Die Angebotsgestaltung im B2B-Vertrieb ist nicht etwa schon die sichere Zielgerade, sondern vielmehr die entscheidende Phase im Verkaufsprozess. Die Qualität eines Angebots entscheidet zwischen erfolgreichem Geschäftsabschluss und verpasster Chance. Sie möchten wissen, worauf es ankommt und wie die Angebote Ihrer Vertriebsmitarbeiter aussehen sollten, um Kunden zu überzeugen und Vertrauen aufzubauen? In diesem Beitrag geben wir Ihnen wertvolle Tipps zu Angebotsgestaltung, Präsentationstechnik und Nachverfolgung.

Die richtige Struktur: Klarheit und Professionalität

Ein Satz, der bei uns in der Limbeck Group immer wieder fällt, lautet: »Das Angebot gehört dem Kunden!« Was damit gemeint ist? Ihre Kunden haben es verdient, ein ordentliches, individuelles Angebot zu erhalten, das eine Fortführung des Verkaufsgesprächs ist und ihnen das Gefühl gibt, es mit einem vertrauensvollen Partner zu tun zu haben. Und nicht etwa ein Angebot von der Stange, das jegliche Begeisterung für die Zusammenarbeit vermissen lässt. Wer standardmäßig 08/15-Angebote verschickt, die keinerlei Bezug zum Kunden und seinen Herausforderungen haben, braucht sich nicht zu wundern, wenn auch standardmäßig kein Abschluss das Ergebnis ist.

Was macht ein überzeugendes Angebot aus? Lassen Sie uns mit der Struktur starten. Folgende Elemente sind unserer Erfahrung nach bei der Angebotsgestaltung essenziell:

• Ansprechendes Deckblatt mit Firmenlogo, Angebotsdatum und Ansprechpartner
• Einleitung mit einer kurzen Zusammenfassung des Angebots und einer persönlichen Ansprache
• Detaillierte Leistungsbeschreibung, die auf die spezifischen Bedürfnisse des Kunden eingeht, die im vorhergegangenen Verkaufsgespräch herausgearbeitet wurden.
• Preisübersicht mit einer transparenten Darstellung der Kosten
• Mehrwertargumentation, die den Nutzen für den Kunden hervorhebt
• Klare Handlungsaufforderung (Call-to-Action), um den nächsten Schritt zu erleichtern sowie Aufzeigen der nächsten Schritte, die einer Unterzeichnung folgen.

Ein gut strukturiertes Angebot signalisiert dem Kunden Professionalität und schafft Vertrauen. Wichtig ist auch die verwendete Sprache: Formulieren Sie so, wie Sie es auch im Verkaufsgespräch tun würden – individuell, persönlich, nahbar. Vermeiden Sie Fachchinesisch; wenn sich bestimmte Fachbegriffe nicht vermeiden lassen, erklären Sie sie kurz. Nehmen Sie sich darüber hinaus die Zeit, das Angebot mit konkreten Zahlen, Beispielen oder Erfolgsgeschichten aus der Branche des potenziellen Kunden zu untermauern. Je mehr sich der Kunde durch Ihr Angebot verstanden und abgeholt fühlt, desto überzeugender wirkt es!

Angebotsgestaltung: Optik und Verständlichkeit optimieren

Neben einer klaren Struktur spielt die visuelle Angebotsgestaltung eine große Rolle. Ein ansprechendes Design trägt dazu bei, dass Ihr Angebot nicht nur gelesen, sondern auch positiv wahrgenommen wird. Achten Sie auf:

• Übersichtliches Layout mit Absätzen, Bullet Points und Tabellen zur besseren Lesbarkeit
• Hochwertige Optik und Haptik durch eine angenehme Schriftart und -größe sowie festes, wertiges Briefpapier, wenn das Angebot per Post versendet wird.
• Einsatz von Grafiken oder Infografiken, um komplexe Informationen verständlich darzustellen
• Konsistente Unternehmens-CI in Farben, Schriftarten und Logo-Einbindung
• Länge: So lang wie nötig, zu kurz wie möglich. Ein zu knappes Angebot lässt möglicherweise genau die Information aus, die für den Kunden besonders wichtig gewesen wäre. Ein zu ausführliches Angebot hingegen kann den Kunden überfordern. Hier gilt es für Sie, eine ausgewogene Mischung aus Detailtiefe und Prägnanz zu finden.

Präsentationstechnik: Angebote nicht nur versenden, sondern präsentieren

Sie haben den Ball gespielt, jetzt ist der Kunde am Zug? Ein Fehler im B2B-Vertrieb ist es, Angebote einfach per E-Mail zu versenden und auf eine Antwort zu warten. Natürlich passiert es dann und wann, dass der Kunde sich meldet und zusagt. Doch wenn Sie lediglich darauf warten, dass Kunden von selbst kommen, verschenken Sie enorm viel Umsatzpotenzial.

»Schicken Sie mal ein Angebot, wir schauen uns das dann an und melden uns.« Wenn diese Aussage fällt, brauchen Sie sich unserer Erfahrung nach gar nicht erst die Mühe machen, ein individuelles und aufwändiges Angebot zu erstellen. Vermutlich wurden Sie gerade zwischen den Zeilen abgewimmelt – oder Ihr Angebot landet auf einem Stapel mit mehreren anderen, wo dann der preisgünstigste Anbieter den Auftrag bekommt.

Bei der Limbeck Group sind wir daher schon vor Jahren dazu übergegangen, keine Angebote mehr zu verschicken. Stattdessen präsentieren wir sie – und genau das sollten Ihre Verkäufer auch tun. Vereinbaren Sie eine Videokonferenz oder ein persönliches Meeting, um das Angebot gemeinsam mit dem Kunden durchzugehen. So haben Sie als Verkäufer die Möglichkeit, Fragen direkt zu beantworten und auf mögliche Einwände in Echtzeit einzugehen. Gleichzeitig haben Sie die Möglichkeit, Storytelling-Techniken anzuwenden, um das Angebot für Ihr Gegenüber noch greifbarer zu machen.

Ein weitere positiver Effekt: Durch eine direkte Präsentation verdeutlichen Sie Ihrem Kunden, dass Sie sich wirklich für seine Bedürfnisse interessieren und schaffen auf diesem Weg nochmal eine engere persönliche Verbindung.

Nachverfolgung: Dranbleiben und Interesse signalisieren

Nach dem Versenden oder Präsentieren eines Angebots beginnt die entscheidende Phase der Nachverfolgung. Zur Nachverfolgung bieten sich folgende Methoden an:

• Follow-up-E-Mails oder Anrufe nach einer angemessenen Wartezeit (Wir kündigen bereits im Angebot selbst an, dass wir uns z.B. in vier Tagen telefonisch melden).
• Per E-Mail zusätzliche Informationen oder Case Studies bereitstellen, um den Mehrwert zu verdeutlichen
• Verbindlichkeit schaffen, indem Sie konkret nach dem weiteren Vorgehen fragen

Ein professionelles und systematisches Nachfassen erhöht die Wahrscheinlichkeit eines positiven Abschlusses erheblich. Entscheidend ist, dass Ihr Nachfassen nicht als aufdringlich, sondern als Mehrwert für den Kunden empfunden wird. Selbst, wenn Ihnen jemand sagt, dass Sie hartnäckig sind, haben Sie noch die Chance, dies ins Positive zu drehen: »Stimmt, Herr Kunde. Und genauso hartnäckig sind wir für Sie im Einsatz, wenn wir zusammenarbeiten.«

Fazit: Eine starke Angebotsgestaltung als Schlüssel zum Erfolg

Effektive Angebotsgestaltung im B2B-Vertrieb bedeutet mehr als nur eine Preisliste zu schicken. Klare Struktur, überzeugende Präsentation und eine strategische Nachverfolgung machen den Unterschied. Wer es schafft, durch sein Angebot Vertrauen aufzubauen und den Mehrwert klar zu kommunizieren, wird langfristig erfolgreich sein.

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