Der Vertrieb ist das Herzstück jedes Unternehmens – besonders im B2B-Segment, wo vor allem langfristige Beziehungen, Expertise und Vertrauen über Aufträge entscheiden, die leicht in die Millionenhöhe gehen können. Viele Unternehmen haben eingespielte Vertriebsteams, die genau diese Aspekte abdecken. Der Haken an der Sache: Diese Mitarbeiter sind größtenteils schon 50 Jahre oder älter. Sie bringen Jahrzehnte an Erfahrung und ein tiefes Marktverständnis mit – doch wie lange noch?
Wir müssen der Tatsache ins Gesicht sehen, dass viele Spitzenverkäufer in den nächsten 10-15 Jahren in Rente gehen werden, während es gleichzeitig an Nachwuchs fehlt. Demografischer Wandel – was bedeutet das konkret für Unternehmen? Wer sich jetzt nicht strategisch aufstellt, wird in naher Zukunft Schwierigkeiten haben, seine Marktposition zu halten. In diesem Beitrag beleuchten wir, welche Herausforderungen, aber auch Chancen sich durch den demografischen Wandel ergeben – für Transformation, Modernisierung und Zukunftssicherung.
Nachwuchs im Vertrieb verzweifelt gesucht
Eine Studie des Instituts der deutschen Wirtschaft (IW) zeigt: Rund 30 % aller Beschäftigten in Deutschland sind über 50 Jahre alt – und im Vertrieb liegt dieser Anteil sogar noch höher. Die Folge: Viele Vertriebsorganisationen sind stark von erfahrenen Verkäufern geprägt, die seit Jahrzehnten zuverlässig für Aufträge und zufriedene Kunden sorgen. Doch wie geht es weiter, wenn diese aus dem Berufsleben ausscheiden? In vielen Fällen kommt es dadurch zu einem kaum zu kompensierenden Verlust an Erfahrungswissen. Denn Kundenbeziehungen, individuelle Verkaufsstrategien, Marktkenntnisse – all das ist oft nicht dokumentiert, sondern in den Köpfen langjähriger Vertriebler gespeichert. Ohne gezielte Maßnahmen zur Wissensweitergabe geht mit dem Renteneintritt der Spitzenverkäufer für das Unternehmen auch ein zentraler Wettbewerbsvorteil verloren.
Wir haben in unseren Beratungen häufig die Erfahrung gemacht, dass es Unternehmen branchenübergreifend vor große Herausforderungen stellt, gut ausgebildeten und motivierten Nachwuchs für den Vertrieb zu gewinnen. Während eine Anstellung im Sales vor 20 oder 30 Jahren noch der Traum vieler junger Menschen war, sieht es heute anders aus. Es gibt zwar nach wie vor junge Talente – doch es sind wesentlich weniger als früher. Die klassische Vertriebskarriere hat für viele junge Menschen an Attraktivität verloren. Ein Grund dafür sind unter anderem die Werte, Erwartungen und Bedürfnisse, die sich deutlich von denen früherer Generationen unterscheiden.
Andere Generation, andere Werte
Im Außendienst ständig unterwegs sein, immer unter Druck, quer durchs Land fahren, anstatt abends pünktlich Feierabend zu haben, um Zeit mit Familie und Freunden zu verbringen? Es sind Bedürfnisse wie diese, die heute darüber entscheiden, ob ein Mitarbeiter sich für oder gegen einen Arbeitgeber entscheidet. Sinnstiftung, Flexibilität, Feedbackkultur und persönliche Weiterentwicklung stehen bei der jungen Generation von heute weit oben auf der Prioritätenliste. Geld allein reicht nicht mehr. Viele Unternehmen sind jedoch noch immer auf klassische Incentives und Karrierelogiken ausgerichtet, die für junge Menschen wenig Reiz haben. Wer diese Veränderung nicht ernstnimmt und darauf reagiert, wird im sogenannten »War for Talents« das Nachsehen haben, denn der demographische Wandel hat längst dafür gesorgt, dass auch im Vertrieb eher ein Arbeitnehmer- als ein Arbeitgebermarkt vorherrscht.
Strategien zur Bindung junger Talente im B2B-Vertrieb
Junge Talente zu gewinnen, ist eine Sache – sie langfristig zu halten, jedoch nochmal eine ganz andere. Die Fluktuation war im Vertrieb schon immer hoch. Wir beobachten auch in unseren Beratungen, dass gerade junge Mitarbeiter eine Anstellung im Vertrieb gerne als Einstieg nutzen, jedoch nicht lange dabeibleiben. Entweder, weil sie sich die Arbeit anders vorgestellt haben. Oder weil sie sich im Unternehmen unwohl fühlen, weil sie den Eindruck haben, nicht gesehen oder nicht ernstgenommen zu werden.
Auch geringe Chancen, sich weiterzuentwickeln oder innerhalb der Organisation aufzusteigen, können Ursache für einen baldigen Wechsel sein. Das ist nicht nur für Sie als Arbeitgeber ärgerlich, schließlich haben Sie auch Zeit und Ressourcen in das Recruiting und die Einarbeitung gesteckt. Ärgerlich ist es auch für Ihre Kunden, denn gerade im B2B-Vertrieb steht und fällt der Verkauf oftmals mit dem Aufbau und der Pflege nachhaltiger Beziehungen.
Umso wichtiger ist es, dass Sie jetzt nicht einfach Stellenanzeigen schalten und hoffen – sondern auch den Vertrieb in Ihrem Unternehmen neu denken, um junge Mitarbeiter langfristig zu begeistert. Dabei gilt es, einen Karriereweg mit Sinn, Perspektive und Purpose zu schaffen. Die folgenden Aspekte sind dabei aus unserer Sicht essenziell:
1. Attraktive Karrierepfade entwickeln
Junge Talente wünschen sich ein klares Bild davon, was sie erreichen können. Wo kann ich hin? Welche Kompetenzen brauche ich? Was erwartet mich in fünf Jahren? Unternehmen, die individuelle Entwicklungspläne bieten und transparent über Karrieremöglichkeiten kommunizieren, schaffen Orientierung – und fördern das Commitment.
2. Mentoring- und Tandemprogramme etablieren
Erfahrene Top-Verkäufer sollten nicht einfach in Rente gehen, ohne ihr Wissen weiterzugeben. Durch Mentoring-Programme oder Tandemmodelle kann wertvolles Erfahrungswissen weitergegeben werden und gleichzeitig eine starke Bindung zwischen den Generationen entstehen. Der Austausch ist keine Einbahnstraße: Auch ältere Mitarbeiter profitieren von der Frische und Digitalaffinität der Jüngeren.
3. Flexible Arbeitsmodelle einführen
Auch wenn der Begriff »Work-Life-Balance« langsam ausgelutscht ist, bleibt es ein realer Entscheidungsfaktor bei der Arbeitgeberwahl. Wer seinen Vertrieb am Leben erhalten will, muss seine Sales-Strukturen an die Lebensrealität der jungen Generation anpassen. Nur mal so als Hinweis: Wir bei der Limbeck Group haben im vergangenen Jahr selbst den Schritt gewagt, das gesamte Unternehmen auf Remote Working umzustellen. Und es funktioniert wunderbar! Mit Angebote wie flexiblen Arbeitszeiten, hybridem Arbeiten oder auch der Möglichkeit, Sabbaticals zu nehmen, geben Sie jungen Talenten Raum für ihre persönliche Lebensplanung – und profitieren von einer emotionalen Bindung an Ihr Unternehmen, die auf diese Weise entsteht.
4. Technologie und Tools modernisieren
Wer heute junge Leute für Vertrieb begeistern will, muss digitale Kompetenz zeigen. Veraltete CRM-Systeme, unklare Prozesse oder fehlende Tools sind absolute No-Gos. Moderne Plattformen, datengestützte Entscheidungen und intuitive Arbeitsprozesse sind Standard – oder sollten es zumindest sein.
Demografischer Wandel – Chancen erkennen, Weichen neu stellen
Wer die Herausforderungen des demografischen Wandels nicht nur als Risiko, sondern auch als Chance begreift, stellt jetzt die Weichen neu. Das bedeutet: Prozesse hinterfragen, Führung modernisieren und das eigene Employer Branding neu aufsetzen. Der Schlüssel zur langfristigen Mitarbeiterbindung liegt in echter Wertschätzung und in einer Unternehmenskultur, die Entwicklung aktiv fördert. Wer jungen Menschen Verantwortung zutraut, sie fördert und fordert und ihnen auf Augenhöhe begegnet, bekommt auch die Loyalität zurück, die er sich als Arbeitgeber wünscht. Eine Investition, die sich lohnt. Denn wer heute gut ausbildet und die jungen Kräfte gezielt entwickelt, hat morgen einen Vertrieb, der nicht nur Bestand hat, sondern begeistert performt.
Wie die Limbeck Group Sie bei Ihrer Transformation unterstützt
Als strategischer Partner für nachhaltige Vertriebsexzellenz kennen wir bei der Limbeck Group die Herausforderungen genau, vor die der demografische Wandel Unternehmen stellt. Unsere Partner und Trainer, die selbst langjährige Vertriebserfahrung mitbringen, unterstützen Sie dabei, Ihren Vertrieb zukunftssicher aufzustellen.
Wir bieten Ihnen unter anderem die folgenden Möglichkeiten der Zusammenarbeit an:
- Vertriebs-DNA-Gutachten: Wir machen uns ein eingehendes Bild vor Ort in Ihrem Unternehmen von Ihrer Vertriebsstruktur. Im Anschluss bekommen Sie von uns eine genaue Analyse, welche Engpässe vorliegen und konkrete Handlungsempfehlungen, um diese zu beheben.
- Präsenz-Trainings, Blended Learning und Online-Kurse: Wir schulen Ihren Vertrieb so, wie es am besten zu Ihnen und Ihren Mitarbeitern passt und ihren Lerngewohnheiten entgegenkommt.
- Train-the-Trainer und Mentoring-Initiativen: Wir unterstützen Sie beim Aufbau interner Mentoring-Strukturen zur Wissenssicherung und Teamentwicklung, damit der demografische Wandel in Ihrem Unternehmen keine unüberwindbaren Gräben entstehen lässt.
Ihr Team der Limbeck Group
