»Ich würde mich freuen, wenn Sie uns den Auftrag erteilen würden.« Geht noch mehr Bückling? Sieht so ein Abschluss im Verkauf aus? Noch mehr devotes Betteln um den Auftrag? Was viele als höfliche Formulierung verstehen – schließlich haben wir das alle ja auch so gelernt –, vermittelt dem Kunden, dass der Verkäufer in einer unterwürfigen Haltung erstarrt und dass er vom Auftrag des Kunden abhängig ist.
Befreien Sie sich von Konjunktiven und Hilfsverben wie würde, könnte, müsste, sollte. Mit Konjunktiven relativieren Sie Ihren Job, Ihre Tätigkeit, den Aufwand, den Sie getrieben haben, um nach Bedarfsanalyse, Angebotspräsentation, Einwandbehandlung und Preisgespräch zum Abschluss zu kommen. Denken Sie daran: Der Konjunktiv ist der Tod des Abschlusses!
Und dann ein lauwarmes »Ich würde mich freuen«, ein unsicheres »WENN Sie uns den Auftrag erteilen würden«. Natürlich rechnen Sie nach dem ganzen Zirkus mit seinem Auftrag, also sagen Sie das Ihrem Kunden doch auch: »Ich freue mich über Ihren Auftrag.« So einfach geht das!
Ihr Auftreten entscheided
Treten Sie beim Abschluss im Verkauf selbstsicher auf. Eine selbstsichere Haltung bedeutet nicht, dass Sie von Ihrem Kunden eine positive Entscheidung erwarten oder verlangen. Das wäre arrogant und unangemessen. Es bedeutet vielmehr, dass Sie an Ihr Angebot glauben und Sie dahinterstehen.
Wenn Sie rumeiern, bekommt Ihr Kunde den Eindruck, dass Sie nicht überzeugt sind von Ihrem Angebot. Und genau das verunsichert ihn, denn Ihr Kunde will das beste Angebot. Und das beste Angebot ist das, von dem Sie als Verkäufer 100-prozentig überzeugt sind. Also geben Sie Ihrem Kunden die Sicherheit, die er braucht.
Bleiben Sie locker und entspannt, wenn Sie die Abschlussfrage stellen. Ihr selbstsicheres Auftreten ist der Spiegel Ihrer inneren Überzeugung, dass Sie das für Ihren Kunden beste Angebot haben. Und dass Sie ihn deshalb nicht ohne Abschluss verlassen wollen, ist auch für Ihren Kunden pure Selbstverständlichkeit.
Seien Sie hartnäckig: Bleiben Sie dran, bis das Geschäft abgeschlossen ist. Wenn Ihren Kunden nichts mehr vom Kauf zurückhält, dann geben Sie ihm zusätzlich Sicherheit! Am besten, Sie gratulieren ihm: »Mensch, Herr Kunde, dann kann ich Ihnen nur noch gratulieren. Sie haben mit uns den Partner an Ihrer Seite, den Sie gesucht haben.«
Treten Sie auf wie ein Sieger, denn Kunden kaufen nur von Siegern!
