Train the Trainer: Wer schult bei Ihnen eigentlich die „Neuen“?

Das Vertriebstraining läuft seit vier Wochen. Das Team arbeitet mit einer einheitlichen Gesprächsstruktur, übt die Bedarfsanalyse und hat endlich eine gute Antwort auf den Einwand „zu teuer.“. Und dann steht am Montag ein neuer Kollege im Büro. Er hat die ersten drei Module verpasst, kennt die Begriffe nicht, die im Team längst selbstverständlich sind, und sitzt in der nächsten Session wie jemand, der mitten in einen Film kommt. Noch heikler wird es, wenn die Maßnahme schon abgeschlossen ist. Dann hat das Team ein gemeinsames Niveau – und der Neueinsteiger ist außen vor. In unseren Trainingsprojekten hören wir deshalb regelmäßig die Frage: Brauchen wir eine Rookie-Regelung? Oder sollen wir die Maßnahme lieber nochmal zwei Monate schieben, weil Neueinstellungen anstehen? Die Antworten hängen davon ab, wie oft sich diese Fragen in Ihrem Unternehmen stellen.

Rookie-Regelung: Wenn der Neue mitten ins Training kommt

Läuft die Maßnahme noch, ist die Lösung meist überschaubar. Bewährt hat sich:

• Eine kompakte Einzelsession, in der der Neueinsteiger die verpassten Inhalte nachholt, bevor er in die Gruppe kommt.
• Ein Pate aus dem Team, der ihm in den ersten Wochen die gemeinsamen Begriffe und Werkzeuge erklärt.
• Die Unterlagen und Übungsfälle der bisherigen Module, verbunden mit einem klaren Auftrag bis zum nächsten Termin.

Entscheidend ist, dass der Neue nicht einfach „mitläuft“. Wer ohne Grundlage in Modul vier sitzt, nickt höflich und nimmt kaum etwas mit. Gleichzeitig bremst er die Gruppe, weil seine Fragen aus Modul eins stammen, während alle anderen längst weiter sind.

Und wenn das Training schon vorbei ist?

Der naheliegende Weg: das nächste Training buchen. Bei einer Gruppe von fünf neuen Verkäufern, die gemeinsam starten, ist das oft genau richtig. Bei einzelnen Neueinsteigern, die über das Jahr verteilt kommen, sieht die Rechnung jedoch anders aus.
Machen Sie die Probe für Ihr Unternehmen: Ein Vertriebsteam mit 40 Personen und zehn Prozent Fluktuation bedeutet vier neue Kollegen pro Jahr, verteilt über zwölf Monate. Wer jedes Mal neu bucht, wartet entweder, bis genug Neue zusammenkommen, oder zahlt für Einzelmaßnahmen entsprechend mehr. Im ersten Fall verkaufen die Neueinsteiger monatelang mehr nach Gefühl als nach Unternehmensstandard, im zweiten Fall steigen die Kosten. Und in beiden Fällen bröckelt das gemeinsame Niveau, das Sie mit dem ursprünglichen Training aufgebaut haben.

Train the Trainer: Das Wissen bleibt im Haus

Die nachhaltigere Lösung: Sie bilden ausgewählte High Performer aus Ihrem Team zu internen Trainern aus. Diese kennen die Inhalte aus dem Training, Ihre Produkte, Ihre Kunden und Ihre Abläufe. In einem Train-the-Trainer-Programm lernen sie, dieses Wissen so weiterzugeben, dass ein Neueinsteiger in wenigen Wochen auf dem Stand des Teams ist. Ohne externe Hilfe und ohne zu warten, bis das nächste Seminar starten kann.
Der Effekt reicht über die Einarbeitung hinaus. Wer etwas erklären soll, durchdringt es selbst noch einmal tiefer – Ihre internen Trainer werden dadurch auch als Verkäufer nochmal besser. Und die Methoden aus dem Training bleiben lebendig, statt nach einem halben Jahr doch wieder vom Verkaufsalltag geschluckt zu werden.

Ein guter Verkäufer ist nicht automatisch ein guter Trainer

Genau hier liegt der häufigste Denkfehler. Viele Unternehmen setzen den Neuen einfach neben ihren besten Verkäufer und hoffen, dass sich der Rest von selbst ergibt. Wir stellen in unseren Trainings immer wieder fest: Spitzenverkäufer arbeiten oft intuitiv. Sie wissen, dass etwas funktioniert, können jedoch nicht gut erklären, warum. Der Neue schaut zu und kopiert, was er sieht – inklusive der Macken.

Ein Train-the-Trainer-Programm setzt deshalb nicht beim Verkaufen an, sondern beim Vermitteln. Ihre künftigen internen Trainer lernen unter anderem:

• Inhalte in nachvollziehbare Schritte zu zerlegen, statt „Mach es einfach so wie ich“ zu sagen.
• Übungen und Rollenspiele so aufzubauen, dass der Neue herausfordernde Situationen trainiert, bevor er beim Kunden sitzt.
• Feedback zu geben, das konkret ist und motiviert.
• Fortschritte zu überprüfen, damit klar ist, wann ein Neueinsteiger wirklich auf Stand ist.

Wer sich als interner Trainer eignet

Nicht jeder High Performer ist automatisch der richtige Kandidat. Achten Sie bei der Auswahl auf drei Punkte:

• Ihr Kandidat verkauft nicht nur erfolgreich, sondern arbeitet nach der Methodik, die Sie im Team verankern wollen.
• Er hat Freude daran, andere weiterzubringen, und Geduld mit Fragen, die für ihn längst selbstverständlich sind.
• Er genießt im Team Respekt, fachlich und menschlich.

Planen Sie außerdem die Zeit realistisch ein. Ein interner Trainer, der quasi nebenbei noch seine volle Quote erfüllen soll, macht beides nur halb. Legen Sie fest, wie viele Stunden im Monat er für die Einarbeitung einsetzt, und berücksichtigen Sie das in seinen Zielen. Ganz nebenbei ist die Aufgabe ein starkes Signal der Wertschätzung: eine echte Entwicklungsperspektive, ohne gleich in die Führungsrolle wechseln zu müssen.

So begleitet die Limbeck Group Ihre internen Trainer

Ein Train-the-Trainer-Programm ist kein Seminar von der Stange. Damit Ihre internen Trainer Neueinsteiger wirklich selbstständig auf Stand bringen, verbinden wir zwei Dinge: das Verkaufshandwerk, das wir seit vielen Jahren in Vertriebsorganisationen unterschiedlichster Branchen trainieren, und das Trainerhandwerk, mit dem wir es vermitteln. Konkret heißt das:

• Wir bauen auf den Inhalten auf, die Ihr Team bereits trainiert hat. So geben Ihre internen Trainer genau die Gesprächsstruktur, Fragetechnik und Einwandbehandlung weiter, die im Team schon gelebt wird – und keine zweite Methode daneben.
• Gemeinsam entwickeln wir einen Einarbeitungsfahrplan für Neueinsteiger: Welche Inhalte kommen in welcher Woche, welche Übungen gehören dazu und woran erkennen Sie, dass jemand auf Stand ist.
• Ihre künftigen Trainer üben das Vermitteln selbst – mit Rollenspielen aus Ihrem Vertriebsalltag, mit Ihren Produkten und den Einwänden, die Ihre Kunden tatsächlich bringen.
• Bei den ersten eigenen Einarbeitungen sind wir auf Wunsch als Sparringspartner dabei und geben Feedback, bis die Abläufe sitzen.

Unser Ziel dabei ist klar: Wir machen uns überflüssig. Nach dem Programm bringen Ihre internen Trainer neue Kollegen ohne externe Hilfe auf den aktuellen Wissensstand. Und Sie entscheiden selbst, wann Sie uns für die nächste Entwicklungsstufe wieder dazuholen.

Fazit: Einmal investieren, dauerhaft profitieren

Eine Rookie-Regelung brauchen Sie in jedem Fall. Kommt ein Neueinsteiger in ein laufendes Training, reichen oft eine Nachhol-Session und ein Pate. Ist das Training vorbei, kann ein neues Training die richtige Wahl sein, vor allem wenn mehrere Neue gleichzeitig starten. Wer jedoch regelmäßig neue Verkäufer einstellt, fährt mit eigenen internen Trainern auf Dauer besser: Das Wissen bleibt im Unternehmen, Neueinsteiger sind schneller auf Stand und Ihre High Performer wachsen an der neuen Aufgabe.

Sie möchten Ihre besten Verkäufer zu internen Trainern entwickeln? Wir bilden Ihre High Performer so aus, dass sie Neueinsteiger eigenständig auf den aktuellen Wissensstand bringen. Lassen Sie uns gemeinsam besprechen, wie ein Train-the-Trainer-Programm in Ihrem Unternehmen aussehen kann – abgestimmt auf Ihre Inhalte, Ihr Team und Ihre Einstellungspläne.

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Viel Erfolg!

Ihr Team der Aureum Limbeck GmbH