Die Sommermonate haben im Vertrieb nach wie vor einen zweifelhaften Ruf. Ansprechpartner sind im Urlaub, Entscheidungen verschieben sich, Termine werden kurzfristig abgesagt und die Pipeline scheint über Wochen stillzustehen. Viele Verkäufer schalten deshalb innerlich in den Wartemodus und vertrösten sich auf das Geschäft nach den Ferien. Genau hier liegt jedoch ein Denkfehler. Denn die Urlaubszeit im Vertrieb ist keine erzwungene Pause, sondern eine der am meisten unterschätzten Phasen im gesamten Vertriebsjahr. Wer sie bewusst gestaltet, verschafft sich einen Vorsprung, der sich spätestens im Herbst deutlich auszahlt.
Die Urlaubsflaute ist ein Mythos – zumindest zur Hälfte
„Vielen Dank für Ihre Nachricht. Ich bin vom 13.07. bis 26.07. nicht zu erreichen. Ihre E-Mails werden in dieser Zeit weder gelesen noch weitergeleitet …“
Kommt ihnen das bekannt vor? Ja, im Sommer ist es ruhiger. Natürlich sind viele Ansprechpartner im verdienten Urlaub. Allerdings bedeutet „ruhiger“ nicht dasselbe wie „stillgelegt“. Denn selbst in der Hochsaison im Juli und August ist es nicht der Fall, dass alle relevanten Ansprechpartner gleichzeitig im Urlaub sind und das zwei Monate lang.
Während die einen gerade die Sonne in Spanien genießen oder an der Ostsee spazieren gehen, sitzen andere schon wieder erholt und mit deutlich luftigeren Kalendern als sonst im Büro – und haben zum ersten Mal seit Monaten wirklich Zeit, Ihnen zuzuhören! Wer also die Sommerzeit pauschal abschreibt, verzichtet freiwillig auf potenziell wertvolle Gespräche, die im normalen hektischen Tagesgeschäft gar nicht möglich wären.
Hinzu kommt: Die meisten Ihrer Marktbegleiter denken vermutlich genauso und ziehen sich zurück. Positive Auswirkung: Das Postfach Ihrer Zielkunden ist im August spürbar leerer, das Telefon klingelt seltener. Das ist Ihre Chance, denn eine gut vorbereitete, relevante Ansprache fällt jetzt umso mehr auf. Weniger Lärm bedeutet mehr Aufmerksamkeit – wenn Sie sie nutzen.
Erreichbarkeit neu denken: In der Urlaubszeit trotzdem Geschäft machen
Der Schlüssel liegt nicht darin, im Sommer mehr Kontakte zu jagen, sondern die richtigen gezielter anzusprechen. Klären Sie bei Ihren wichtigsten Kontakten frühzeitig ab, wer wann erreichbar ist und wer vertritt. So vermeiden Sie Leerläufe und wissen genau, bei wem sich ein Anruf jetzt lohnt.
Bewährt hat sich in dieser Phase vor allem:
- Termine mit langem Vorlauf vereinbaren – für die Zeit direkt nach den Ferien, wenn die Kalender wieder voll werden.
- Entscheider ansprechen, die im Sommer bewusst im Büro sind und weniger Meetings haben – oft die beste Gelegenheit für ein längeres, ungestörtes Gespräch.
- Bestehende Kunden pflegen, statt nur Neukunden zu verfolgen: ein ehrliches Nachfassen, ein hilfreicher Impuls, ein kurzer Check-in ohne Verkaufsdruck.
- Kanäle variieren – wer per E-Mail nicht erreichbar ist, nimmt vielleicht gerade jetzt einen Anruf entgegen.
Wichtig ist hier auch Ihre innere Haltung: Sie betteln niemandem einen Termin ab. Sie bieten in einer ruhigeren Zeit einen echten Mehrwert an – und respektieren zugleich, dass Ihr Gegenüber vielleicht bewusst keine Termine vereinbaren möchte.
Die Zeit für die Arbeit nutzen, die sonst liegen bleibt
Unserer Erfahrung nach hat sie jeder Verkäufer – diese eine Liste mit Dingen, die er oder sie „schon lange mal machen wollte“. Darauf stehen genau die Aufgaben, für die im Tagesgeschäft nie Zeit bleibt. Gute Nachricht: Die Urlaubszeit mit weniger Kundenverkehr ist der ideale Moment, um genau diese Vorarbeiten anzugehen. Nicht als Beschäftigungstherapie, sondern als Investition in ein starkes zweites Halbjahr:
- Das CRM aufräumen: Datensätze aktualisieren, veraltete Opportunities bereinigen, Notizen nachpflegen.
- Alte Kontakte und eingeschlafene Leads reaktivieren – der Sommer ist ein perfekter, unaufdringlicher Anlass.
- Angebote nacharbeiten, die im Tagesgeschäft untergegangen sind.
- Gesprächsleitfäden, Nutzenargumente und Präsentationen überarbeiten und schärfen.
- Die Kampagnen und Aktionen für das vierte Quartal vorbereiten, damit Sie im Herbst sofort startklar sind.
- In die eigene Weiterbildung investieren: ein Fachbuch, ein Online-Training, eine Analyse der eigenen Abschlussquoten.
Wer diese Aufgaben bewusst in die Urlaubszeit legt, verschafft sich einen doppelten Vorteil: Er nutzt die ruhige Zeit sinnvoll und geht mit einer sauberen Basis und klarem Kopf in die umsatzstarken Monate.
Effektiv statt nur beschäftigt
Zwischen „viel zu tun haben“ und „wirksam sein“ liegt ein großer Unterschied. Gerade in ruhigeren Wochen ist die Versuchung groß, sich in Kleinigkeiten zu verlieren. Setzen Sie deshalb bewusst Prioritäten: Was bringt Sie Ihren Zielen für das zweite Halbjahr tatsächlich näher? Zwei, drei klar definierte Schwerpunkte für die Sommerwochen wirken mehr als eine endlose To-do-Liste, die am Ende doch niemand abarbeitet.
Arbeiten im Urlaub: E-Mails checken oder bewusst abschalten?
Noch ein weiteres Thema, das im Vertrieb immer wieder diskutiert wird. Die einen checken auch am Strand alle zwei Stunden ihr Postfach, die anderen schalten ihre berufliches Mail-Postfach auf dem Smartphone demonstrativ aus. Beide Extreme haben ihren Preis. Wer permanent erreichbar bleibt, erholt sich nicht wirklich – und kommt weniger leistungsfähig zurück, als er losgefahren ist. Wer dagegen völlig abtaucht, riskiert bei wichtigen Deals ins Hintertreffen zu geraten.
Eine perfekte Lösung gibt es hier nicht. Wir möchten Ihnen daher dazu raten, vor allem eine bewusste Entscheidung zu treffen – und diese dann auch aufrecht zu erhalten. Legen Sie vorab fest, ob und wann Sie in den Urlaub hineinschauen, statt es dem Zufall und dem schlechten Gewissen zu überlassen:
- Feste Zeitfenster statt Dauerbereitschaft: Wenn Sie Mails checken, dann einmal am Tag zu einer festen Uhrzeit – nicht ständig zwischendurch.
- Eine klare Abwesenheitsnotiz mit kompetenter Vertretung, damit Kunden sich gut aufgehoben fühlen und Sie nichts Dringendes verpassen.
- Vorab definieren, was wirklich Ihre Aufmerksamkeit erfordert – und was getrost bis zur Rückkehr warten kann.
- Die Ausnahme bewusst zulassen: Ein einzelner, entscheidender Deal darf ein kurzes Telefonat wert sein. Der Regelfall ist das nicht.
Der ehrlichste Maßstab: Echte Erholung ist kein Luxus, sondern die Voraussetzung für Leistung. Wer abschalten kann, verkauft danach besser.
Der Wiedereinstieg nach der Urlaubszeit: Lohnt sich ein Tag früher zurück?
Der erste Arbeitstag nach dem Urlaub entscheidet oft darüber, wie schnell die Erholung wieder verpufft. Ein überquellendes Postfach, verpasste Anrufe und ein sofort voller Terminkalender sorgen dafür, dass viele bereits am ersten Tag das Gefühl haben, gar nicht weg gewesen zu sein. Die verbreitete Idee, einen Tag früher aus dem Urlaub zurückzukommen, um in Ruhe die E-Mails abzuarbeiten, hat deshalb durchaus etwas für sich.
Noch wirksamer als der heimliche Extra-Tag ist allerdings die bewusste Planung: Halten Sie sich Ihren ersten offiziellen Arbeitstag terminfrei. Nutzen Sie ihn als Puffer, um Postfach und Pipeline zu sichten, Prioritäten zu setzen und die Woche zu strukturieren – bevor Sie wieder in Kundentermine gehen. So starten Sie geordnet statt gehetzt und nehmen die Erholung mit in den Arbeitsalltag, anstatt sie am ersten Tag zu verbrennen.
Die Basis für eine entspannte Urlaubzeit: eine saubere Übergabe
Ob Erreichbarkeit, Vorarbeiten oder erholsamer Urlaub – alles steht und fällt mit der Vorbereitung. Wer vor dem Urlaub seine wichtigsten Vorgänge dokumentiert, eine verlässliche Vertretung brieft und laufende Deals absichert, kann tatsächlich abschalten. Und wer entspannt zurückkommt, hat die Energie, die ruhige Phase produktiv und die starke Phase danach erfolgreich zu gestalten.
Fazit: Die Urlaubszeit ist kein Loch im Vertriebsjahr, sondern Ihr Gestaltungsspielraum
Die Sommermonate sind das, was Sie daraus machen. Wer sie als Zwangspause begreift, verliert Wochen. Wer sie hingegen bewusst gestaltet, gewinnt gleich mehrfach: durch Gespräche mit Kunden, die endlich Zeit haben, durch erledigte Vorarbeiten, die sonst liegen bleiben, und durch echte Erholung, die sich in besseren Ergebnissen niederschlägt. Die entscheidende Frage lautet also nicht, ob im Sommer weniger los ist – sondern, wie professionell Sie mit dieser Zeit umgehen.
Sie möchten Ihren Vertrieb so aufstellen, dass er auch in ruhigeren Phasen wie der Urlaubszeit wirksam bleibt – und Ihre Verkäufer die richtigen Prioritäten setzen? Lassen Sie uns darüber sprechen. Mit unseren maßgeschneiderten Trainings und Vertriebsberatungen stärken wir genau die Struktur, Selbstorganisation und Gesprächsstärke in Ihrem Team, die über das ganze Jahr den Unterschied machen.
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Team der Aureum Limbeck GmbH