Veränderung war im Vertrieb schon immer Bestandteil des Tagesgeschäfts. Doch die Geschwindigkeit, mit der sich Märkte aktuell drehen, stellt viele Unternehmen vor völlig neue Herausforderungen. Entscheider berichten von Einstellungsstopps, Investitionszurückhaltung und Projekten, die auf unbestimmte Zeit verschoben werden. Kurzarbeit, Budgetkürzungen und Unsicherheiten prägen das Klima – und das nicht in einzelnen Nischen, sondern quer durch nahezu alle Branchen. Was Verkäufer in dieser Situation vor allem brauchen, ist Resilienz. Damit ist nicht gemeint, alles auszuhalten oder Probleme schönzureden. Sondern es geht vor allem darum, trotz alledem handlungsfähig zu bleiben – mental stabil, professionell fokussiert und mit klarem Blick nach vorn. Denn gerade jetzt braucht es Verkäufer, die Orientierung geben, statt selbst Orientierung zu suchen. Wie das gelingt, beleuchten wir genauer in diesem Beitrag.
Veränderung als Normalzustand akzeptieren
Viele Verkäufer kämpfen unserer Erfahrung nach auch weniger mit den tatsächlichen Veränderungen, sondern mit der Tatsache, dass sich etwas verändert hat. Wer innerlich noch an »wie es früher war« festhält, verliert Energie und Geschwindigkeit. Doch Veränderung ist kein Sonderfall mehr, sondern Normalzustand. Verkäufer mit ausreichend Resilienz akzeptieren das – und zwar bewusst.
Dazu gehört:
Realität annehmen statt wünschen, dass sie anders wäre.
Nicht jammern, sondern analysieren: Was ist Ursache, was ist Auswirkung?
Fragen stellen, die handlungsleitend sind: Was kann ich beeinflussen? Was muss ich loslassen?
Veränderung zu akzeptieren, ist der erste Schritt, wieder ins Tun zu kommen.
Resilienz: Professioneller Umgang mit herausfordernden Zeiten
Viele Verkäufe werden momentan nicht aufgrund mangelnder Leistung oder fehlender Überzeugungskraft verschoben, sondern weil auf Kundenseite äußere Rahmenbedingungen blockieren. Wenn Unternehmen Einstellungsstopps verhängen, Abteilungen verkleinern, Investitionen verzögern oder in Kurzarbeit gehen, ist das selten eine Entscheidung gegen den Verkäufer – sondern gegen das Risiko. Verkäufer mit ausreichender Resilienz wissen: Es geht nicht um mich. Es geht um die Lage. Und genau diese Trennung schützt die eigene Motivation.
Was heißt das konkret?
1. Emotionalen Abstand wahren
Ein Nein trifft Verkäufer oft persönlich. Doch die ablehnende Entscheidung eines Kunden ist derzeit häufig die Folge interner Regularien, nicht mangelnder Wertschätzung. Wer das versteht, kann souveräner und gelassener reagieren.
2. Haltung zeigen
Unsicherheit verunsichert. Deshalb suchen Kunden in dieser Phase Partner, die Stabilität ausstrahlen – nicht solche, die selbst in Sorge sind. Ihre Aufgabe: Ruhe, Struktur und Verlässlichkeit vermitteln.
3. Flexibilität erhöhen
Auch wenn Projekte auf Eis liegen, können Sie aktiv bleiben: Alternativlösungen entwickeln, kleinere Einstiegspakete anbieten, Zahlungsmodelle anpassen oder Services modular gestalten. Wer flexibel bleibt, bleibt relevant.
Die Situation betrifft alle Branchen – doch nicht alle reagieren gleich
Ob Maschinenbau, IT, Automobil, Immobilien, Beratung oder Personaldienstleistung: Nahezu jedes Unternehmen spürt derzeit die Unsicherheit im Markt. Doch während einige Verkäufer in Schockstarre gehen, entwickeln andere gerade jetzt enorme Energie.
Was macht den Unterschied? Die einen warten auf bessere Zeiten. Die anderen schaffen sie selbst. Die Herausforderung ist branchenübergreifend, doch Resilienz ist immer individuell. Sie entscheidet darüber, ob ein Verkäufer Chancen erkennt oder Risiken verwaltet.
Wir wissen nicht, was in den nächsten Jahren passieren wird. Ob es wirtschaftlich wieder bergauf geht oder politische Konflikte die Lage weiter verschärfen werden. Eines ist jedoch sicher: Den Kopf in den Sand stecken und nichts zu tun, ist keine Lösung. Wer jetzt nach vorne schaut und sich an die aktuelle Situation anpasst, kann einen Vorsprung gegenüber seinen Marktbegleitern aufbauen.
Fragen Sie sich also: Welche Herausforderungen haben Ihre Kunden gerade? Wo entsteht neues Potenzial? Wie können Sie als Partner unterstützen, auch ohne sofortigen Abschluss? Unsicherheit schafft Handlungsdruck – und damit Beratungsbedarf. Und Resilienz bedeutet, als Verkäufer diesen Bedarf zu erkennen und professionell zu begleiten.
Wie Verkäufer fokussiert und motiviert bleiben
Resilienz ist kein Talent und auch keine Gabe, sondern ein Trainingsthema. Wer sich nicht verrückt machen lassen will, arbeitet bewusst und systematisch an seinen Erfolgsfaktoren. Worauf es dabei ankommt? Die folgenden 5 Tipps helfen Ihnen und Ihren Mitarbeitern dabei:
1. Klare Tagesstruktur
Gerade in schwierigen Zeiten brauchen Sie Routinen, die Halt geben. Dazu gehören beispielsweise feste Startzeiten, klare Aktivitätsziele für jeden Tag, Prioritätenlisten und auch ein Zeitfenster für Reflexion zum Tagesabschluss. Struktur schafft Fokus. Und Fokus erzeugt Ergebnisse.
2. Kontrollierbares kontrollieren
Sie können nicht beeinflussen, ob ein Kunde Budget freigibt. Doch es gibt etwas, das Sie jederzeit beeinflussen können: wie viele Kontakte Sie pflegen, wie gut Sie vorbereitet sind, wie klar Ihre Nutzenargumentation ist und wie professionell Sie nachfassen. Resiliente Verkäufer richten ihre Energie auf die Dinge, die in ihrer Hand liegen – nicht auf die, die außerhalb liegen.
3. Emotionale Hygiene
Negativnachrichten, Krisenmeldungen, interne Diskussionen: Alles Dinge, die die eigene Stimmung leicht herunterziehen. Deshalb brauchen Verkäufer mentale Hygiene: Schaffen Sie klare Räume für Austausch, beispielsweise ein wöchentliches Zoom-Meeting. Achten Sie jedoch darauf, dass daraus keine »Jammerrunde« wird. Auch sinnvoll sind mentale Reset-Routinen, auf die Sie zurückgreifen, um sich wieder zu fokussieren und Kraft zu tanken. Sei es eine bewusste Atemübung, ein kleiner Spaziergang um den Block oder eine kurze Kaffee- oder Teepause. Denken Sie daran: Wer mental klar bleibt, verkauft auch klarer.
4. Erfolgsbeweise sammeln
Auch kleine Ergebnisse stärken die Motivation, etwa ein qualifizierter Termin, ein gutes Gespräch, ein positives Feedback, ein Fortschritt im Prozess. Resiliente Verkäufer achten bewusst auf Fortschritte und nutzen sie als ihren persönlichen Treibstoff.
5. Weiterbildung statt Stillstand
Schwächere Marktphasen sind ideale Lernphasen. Nutzen Sie sie unter anderem für das Training von Gesprächsführung und Abschlussstärke, den Aufbau Ihres Branchen- und Produktwissens, Social Selling und weitere digitale Vertriebskompetenzen sowie ein Upgrade in Sachen Präsentations- und Verhandlungstechnik. Wir sind überzeugt davon: Wer investiert, kommt gestärkt aus der Krise.
Die Bedeutung von Haltung – und warum sie gerade jetzt über den Erfolg entscheidet
Resiliente Verkäufer haben eine klare Haltung: Ich bleibe in Verantwortung. Sie übernehmen Verantwortung für Aktivität, Kommunikation, Professionalität und Präsenz. Nicht für die Gesamtlage, doch für ihren Beitrag. Diese Haltung wird von Kunden sehr bewusst wahrgenommen – und sie wirkt. Denn Kunden erinnern sich an Verkäufer, die auch in herausfordernden Phasen präsent bleiben, ansprechbar sind, proaktiv denken, konstruktiv bleiben und dabei helfen, Lösungen zu finden. Genau solche Verkäufer werden bevorzugt, sobald Budgets wieder freigegeben werden. Resilienz zahlt sich also nicht nur mental aus, sondern wirtschaftlich.
Fazit: Resilienz ist die wichtigste Währung im Vertrieb
Die aktuellen Herausforderungen betreffen alle Branchen, doch sie treffen Verkäufer sehr unterschiedlich. Manche verlieren Motivation und Fokus. Andere wachsen über sich hinaus. Und genau diese Verkäufer werden die Gewinner der nächsten Wachstumsphase sein.
Wenn Sie im Vertrieb Verantwortung tragen – für sich, Ihr Team oder Ihr Unternehmen –, dann ist jetzt der richtige Zeitpunkt, Resilienz zu trainieren. Denn die Fähigkeit, stabil zu bleiben, wenn es stürmisch wird, ist heute wichtiger denn je.
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Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Team der Limbeck Group