»Vertrauen ist gut, Kontrolle ist besser.« Dieser Satz bekommt im digitalen Zeitalter eine ganz neue Bedeutung – vor allem im B2B-Vertrieb. Früher reichte oft ein gutes Bauchgefühl, um Geschäfte abzuschließen. Heute? Reicht das nicht mehr. Natürlich funktioniert es auf diesem Weg nach wie vor. Doch wer im Sales immer noch rein aus dem Bauch heraus entscheidet, verliert auf lange Sicht – Kunden, Umsatz und Wettbewerbsfähigkeit.
Daten sind das neue Gold. Sie helfen Ihnen, bessere Entscheidungen zu treffen, schneller zu reagieren und zielgenauer zu verkaufen. Unternehmen, die das verstanden haben, sind den anderen mindestens einen Schritt voraus. Datengetriebener Vertrieb ist keine Kür mehr. Es ist Pflicht. Sie wollen wissen, worauf es dabei ankommt und wie Sie das Thema in Ihrem Unternehmen angehen sollten? Mehr dazu erfahren Sie in diesem Artikel.
Warum datengetriebene Entscheidungen heute Pflicht sind
Digitalisierung, hybride Kundenreisen, gestiegene Anforderungen an Individualisierung und Reaktionsgeschwindigkeit – all das verändert den B2B-Vertrieb grundlegend. Sicherlich erzählen wir Ihnen damit nichts Neues. Sie haben wahrscheinlich selbst längst gemerkt, dass Ihre Kunden sich verändert haben. Sie sind informierter als je zu vor, haben recherchiert, Angebote verglichen und Bewertungen gelesen, bevor es überhaupt zu einem ersten Kontakt mit einem Ihrer Verkaufsmitarbeitenden kommt.
Was bedeutet das für Sie? Sie müssen ebenso besser vorbereitet sein als je zuvor. Und zwar mit belastbaren Informationen statt vagen Vermutungen. Sauber erfasste und aufbereitete Daten bieten Ihnen diese Grundlage und gibt Ihnen Antworten auf wichtige Fragen wie diese:
•Welche Kunden haben echtes Potenzial?
•Wann ist der richtige Zeitpunkt für den nächsten Kontakt?
•Welches Produkt passt wirklich zu den Bedürfnissen Ihres Kunden?
•Wie lange dauert ein typischer Sales-Cycle in Ihrer Branche – und wo verlieren Sie wertvolle Zeit?
Nur mit präzisen, datenbasierten Antworten auf diese Fragen können Sie Ihre Ressourcen effektiv einsetzen – und Ergebnisse erzielen, die zählen.
Daten als echter Wettbewerbsvorteil
Viele reden über »Customer Centricity« – doch unserer Erfahrung nach leben nur wenige Unternehmen sie wirklich. Dabei liegt der Schlüssel zu echtem Kundenverständnis genau hier: in den Daten. Je mehr Sie über Ihre Kunden wissen, desto besser können Sie sie beraten, überzeugen und langfristig binden.
Daten liefern Ihnen:
- Tiefe Einblicke in das Verhalten und die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe
- Klare Signale für Kaufbereitschaft oder Abwanderung
- Wettbewerbsanalysen und Marktpotenziale
- Transparenz über interne Prozesse, die den Vertrieb bremsen
Mit diesem Wissen entwickeln Sie einen messbaren Vorsprung gegenüber dem Wettbewerb. Während andere noch in Meetings diskutieren, woran es gelegen haben könnte, dass die Aufträge stagnieren, kennen Sie die Antwort – schwarz auf weiß.
Von reiner Intuition zu fundierten Entscheidungen
Natürlich ist Erfahrung im Vertrieb wichtig und wertvoll. Doch wer sich allein darauf verlässt, bekommt unter Umständen nur die Hälfte mit. Intuition hat ihren Platz – nicht jedoch als alleinige Entscheidungsgrundlage. Hier ein kleines Beispiel aus der Praxis, das uns so oder so ähnlich schon öfter in unseren Beratungen begegnet ist:
Ein erfahrener Vertriebsleiter ist überzeugt, dass Produkt A sich im Maschinenbau am besten verkauft und leitet sein Sales-Team entsprechend an, in ihrer Akquise darauf den Fokus zu legen. Die Daten zeigen jedoch: Produkt B bringt dort regelmäßig höhere Margen und eine deutlich geringere Retourenquote.
Was tun? Der Profi stellt seine Annahmen auf den Prüfstand. Und passt seine Strategie an. Genau darum geht es: Intuition durch Fakten validieren – oder eben widerlegen.
Die erfolgreichsten Vertriebsteams kombinieren beides: Erfahrung und Daten. Sie nutzen ihre Marktkenntnis, um die richtigen Hypothesen aufzustellen – und lassen sich dann von den Zahlen zeigen, was wirklich funktioniert.
Welche Datenquellen sind im Vertrieb besonders sinnvoll – und wie setzen Sie diese ein?
»Miss es oder vergiss es!« ist ein Motto, das so manche datengetriebene Führungskraft hat. Grundsätzlich eine gute Einstellung – allerdings ist nicht jede Zahl automatisch wertvoll. Entscheidend ist: Welche Daten sind für Ihren Vertrieb relevant? Und: Wie setzen Sie diese gezielt ein, um konkreten Nutzen zu stiften?
Hier eine Auswahl der wichtigsten Datenquellen – inklusive Einsatzbeispielen:
CRM-Systeme
Was? Alle Kundendaten, Kontaktverläufe, Angebots- und Auftragsdaten.
Wie nutzen? Segmentierung nach Abschlusswahrscheinlichkeit, Kaufverhalten, Umsatzpotenzial. Frühwarnsysteme für Kunden, die potenziell abwandern könnten.
Webtracking / Website-Analytics
Was? Besucherverhalten auf Ihrer Website, Downloads, Klickpfade.
Wie nutzen? Ableiten von Interessen, Trigger für personalisierte Outreach-Kampagnen, Scoring für Leads.
Marketing Automation Tools
Was? Reaktionen auf E-Mail-Kampagnen, Content-Interaktionen.
Wie nutzen? Lead-Nurturing entlang des Sales Funnels, Timing für die Übergabe an den Vertrieb.
Soziale Medien / Social Listening
Was? Erwähnungen, Themen, Diskussionen in relevanten Netzwerken.
Wie nutzen? Markttrends erkennen, gezielte Ansprache über LinkedIn & Co., Reputationsmanagement.
Kaufhistorie & ERP-Daten
Was? Was hat der Kunde wann gekauft, wie regelmäßig, in welchen Mengen?
Wie nutzen? Up- und Cross-Selling identifizieren, Empfehlungen automatisieren, Lagerbestand optimieren.
Externe Marktdaten / Wettbewerbsanalysen
Was? Branchenentwicklungen, Preisvergleiche, Benchmarking.
Wie nutzen? Eigene Positionierung schärfen, strategische Planung fundieren.
Voraussetzungen für erfolgreichen datengetriebenen Vertrieb
Wie eben schon angedeutet: Daten sind kein Selbstzweck. Es reicht daher nicht, wenn Sie einfach ein neues Tool kaufen, das Ihnen empfohlen wurde, oder ein paar KPIs tracken. Wenn Sie Ihren Verkauf wirklich datengetrieben aufstellen wollen, brauchen Sie mehr:
Datenqualität
Ohne saubere, aktuelle und einheitliche Daten bringt die beste Analyse nichts. Schaffen Sie klare Verantwortlichkeiten für Datenpflege und setzen Sie auf automatisierte Prozesse, wo möglich.
Systemintegration
Daten müssen fließen, über Abteilungen und Systeme hinweg. CRM, ERP, Marketing-Automation und alle weiteren Tools müssen miteinander sprechen. Nur so entsteht ein ganzheitliches Bild.
Kompetenzaufbau
Daten lesen und interpretieren zu können, ist keine IT-Aufgabe. Auch der Verkauf muss Datenkompetenz entwickeln. Schulen Sie Ihre Teams, damit sie die richtigen Fragen stellen – und die Antworten auch verstehen.
Kulturwandel
Vom Bauchgefühl zur Faktenbasis – das braucht Mut. Und eine Führung, die vorlebt, wie datengetriebene Entscheidungen funktionieren. Schaffen Sie eine Vertrauenskultur, in der es erlaubt ist, sich zu irren. Immer vorausgesetzt natürlich, dass auf Fehler eine Lernkurve folgt.
Zielgerichtete KPIs
Weniger ist mehr: Definieren Sie klare, messbare Vertriebsziele und die wichtigsten Metriken, die deren Erreichung zeigen. Keine Zahlenspiele, sondern echte Steuerung.
Fazit: Daten sind der Turbo für Ihren Vertrieb
Wenn Sie heute noch zögern, Ihren Verkauf datengetrieben aufzustellen, haben Sie morgen das Nachsehen. Es geht nicht um ein neues Buzzword oder ein hippes Tool – es geht um Ihre Zukunftsfähigkeit im Vertrieb. Mit den richtigen Daten zur richtigen Zeit treffen Sie bessere Entscheidungen, erkennen Potenziale früher, setzen Ihre Ressourcen effizienter ein – und gewinnen Kunden, statt sie zu verlieren.
Gerne unterstützen wir Sie dabei, Ihre Vertriebsstrategie zu digitalisieren und schauen gemeinsam mit Ihnen in einer Vertriebsanalyse darauf, welche Daten Sie unbedingt erfassen, auswerten und nutzen sollten. Lassen Sie uns Ihren Sales gemeinsam auf ein neues Level heben!
Finden Sie heraus, wo Ihr Unternehmen aktuell steht – mit unserem Kurzcheck, um Ihre digitale Sales-DNA zu ermitteln >>>
Oder vereinbaren Sie direkt ein unverbindliches Gespräch >>>
Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Team der Limbeck Group
