Die Arbeit im B2B-Vertrieb ist einer der anspruchsvollsten Berufe. Täglich neue Herausforderungen, Zielvorgaben, die es zu erreichen gilt. Und immer wieder Rückschläge. Interessenten, die Nein sagen. Aufträge, die doch nicht zustande kommen. Wer in diesem Business bestehen will, muss nicht nur seine Kunden verstehen und sich in sie einfühlen können – sondern auch in der Lage sein, sich selbst zu führen. Worauf es dabei ankommt und wie es Ihnen gelingt, jeden Tag Ihre Eigenmotivation hoch zu halten, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Wie gehen Sie mit Absagen um?

100 Akquiseanrufe, 10 Kundentermine – und 110-mal ein »Nein«. Solche Tage gibt es. Und sie sind nicht unbedingt selten. Manchmal ist gefühlt der Wurm drin, an anderen Tagen klappt es dafür wie am Schnürchen und Sie landen gleich mehrere Termine und zwei Aufträge auf einmal.

Worauf wir hinauswollen? Als Verkäufer müssen Sie mit Absagen umgehen können. Ansonsten werden Sie sich selbst irgendwann nur noch unter Druck setzen und früher oder später frustriert aufgeben. Und wissen Sie was? Selbst Spitzenverkäufer bekommen Absagen. Der einzige Unterschied zu durchschnittlichen Verkäufern: Sie lassen sich davon nicht den Tag verderben, sondern machen unbeirrt weiter. Und genau daran sollten auch Sie sich ein Beispiel nehmen.

Einstellungssache: Nehmen Sie ein Nein nicht persönlich!

Auch wenn es an Ihrem Ego kratzt, sollten Sie sich immer wieder vor Augen halten: Eine Absage ist kein persönlicher Angriff, sondern lediglich eine Information. Der Kunde sagt nicht «Nein«, weil er Sie ärgern möchte oder ihm die Farbe Ihres Hemds nicht gefällt. Das »Nein« ist für Sie lediglich eine Information darüber, dass:

• Der Bedarf aktuell anders gelagert ist als gedacht,
• Der Kunde noch nicht entschieden hat oder vertraglich an einen anderen Partner gebunden ist oder
• Die eigene Argumentation noch nicht auf den Punkt war und der Nutzen nicht richtig rübergekommen ist.

Und hier liegt der Schlüssel zum Erfolg: Wer Absagen als endgültiges Urteil und Ablehnung der eigenen Person versteht, hat verloren. Wer ein »Nein« jedoch als Feedback begreift, hat die Möglichkeit, damit weiterzuarbeiten. Denn wie sagen wir gerne bei der Limbeck Group: »NEIN heißt noch ein Impuls nötig«. Viele Verkäufe scheitern nicht an fehlendem Bedarf, sondern daran, dass das Timing nicht passt oder der Verkäufer zu früh aufgibt. Bleiben Sie am Ball, fassen Sie nach, feilen Sie an Ihrer Argumentation – so kann aus einem heutigen »Nein« übermorgen auch noch ein »Ja« werden.

Was erfolgreiche Verkäufer anders machen

Doch da ist noch mehr: Verkäufer mit konstant hohen Ergebnissen haben nicht einfach nur Glück oder bessere Leads. Es liegt auch nicht allein daran, dass sie besser mit Ablehnung umgehen können und Absagen konsequent auf Wiedervorlage stehen haben. Entscheidend ist vor allem ihre Einstellung, denn dort liegt der Schlüssel zur Eigenmotivation.

Erfolgreiche Verkäufer …

• haben klare Ziele – täglich, wöchentlich, monatlich.
• behalten den Fokus, auch wenn es mal nicht gut läuft.
• strukturieren ihren Tag, statt sich treiben zu lassen.
• bleiben in Bewegung und machen weiter, auch wenn es keinen Applaus gibt.
• arbeiten an sich, kontinuierlich und konsequent.

Eine Einstellung, die nicht vom Himmel fällt. Sie ist das Resultat von Disziplin, Fleiß, konsequentem Training und der Bereitschaft, selbst Verantwortung für das eigene Leben und Handeln zu übernehmen.

6 Impulse für mehr Eigenmotivation im Vertrieb

Sie wollen erfahren, wie es Ihnen gelingt, sich in diese Richtung zu entwickeln – gerade dann, wenn es Ihnen an äußerer Motivation fehlt? Die folgenden Impulse helfen Ihnen dabei und bilden einen soliden Grundstein für Ihre Eigenmotivation.

1. Klarheit über das eigene »Warum« schaffen

Menschen, die wissen, wofür sie etwas tun, sind belastbarer, zielgerichteter und widerstandsfähiger. Fragen Sie sich also ganz konkret, warum Sie den Schritt in den Verkauf gemacht haben und was Sie erreichen wollen.

Zum Beispiel: »ich will als Vertriebsprofi zu den Top 5 Prozent gehören!« oder »Ich will finanziell frei sein und mir und meiner Familie ein sorgenfreies Leben ermöglichen«.

Schreiben Sie dieses persönliche »Warum« auf einen Zettel und hängen Sie ihn dort auf, wo sie ihn täglich sehen können. An den Badezimmerspiegel, den PC-Bildschirm, völlig egal. Hauptsache, Sie werden täglich mit Ihrem »Warum« konfrontiert.

2. Eigenmotivation durch mentale Morgenrituale

Erfolg beginnt nicht erst mit dem ersten Kundengespräch, sondern sobald Sie morgens die Augen öffnen. Mentale Morgenrituale helfen Ihnen dabei, sich positiv für den Tag zu programmieren. Hier drei Ideen:

• 10 Minuten Visualisierung: Wie läuft Ihr perfekter Tag?
• Kurzes Workout oder Spaziergang vor dem Start: Aktivieren Sie Ihren Körper.
• Positives Selbstgespräch: »ich bin bereit. Ich mache heute den Unterschied und gewinne den Auftrag für uns!«

Routinen wie diese unterstützen Sie dabei, sich auf Erfolg zu programmieren – schon bevor Sie das erste Akquisetelefonat des Tages führen.

3. Erfolgsroutinen etablieren

Erfolg ist oft das Ergebnis guter Gewohnheiten. Entwickeln Sie feste Tagesabläufe – mit festen Zeiten für Akquise, Follow-ups und strategische Planung. Platz für Ausreden gibt es dann automatisch nicht mehr.

Fragen zur Selbstreflexion:

• Mit welchen To-dos starte ich meinen Arbeitstag?
• Was mache ich direkt nach einem Rückschlag?
• Wann plane ich meine Woche?

Die besten Verkäufer führen sich selbst – unabhängig davon, wie eng oder locker die Führung von außen ist. Sie planen, steuern und hinterfragen regelmäßig ihr eigenes Verhalten. Dabei unterstützt Sie ein guter Planer – wie beispielsweise das Limbeck. High Performance Prinzip.

4. Mentale Standfestigkeit trainieren

Statt sich über Absagen zu ärgern: analysieren, lernen, nachfassen. Entwickeln Sie die Fähigkeit, emotional neutral zu bleiben – und damit sachlich, konstruktiv, lösungsorientiert.

Unser Tipp für Sie: Notieren Sie sich nach herausfordernden Gesprächen jedes Mal die folgenden drei Dinge:

• Was lief gut?
• Was hätte ich besser machen können?
• Was nehme ich mir für das nächste Gespräch vor?

Auf diese Weise lernen Sie aus jeder Erfahrung und starten trotz einer Absage motiviert ins nächste Gespräch.

5. Fortschritt sichtbar machen

Motivation entsteht durch erlebten Fortschritt. Was wir unseren Trainingsteilnehmern daher raten: Führen Sie ein Erfolgsjournal – am besten handschriftlich, weil sich die Notizen dann besser einprägen. Jeder Abschluss, jeder qualifizierte Termin zählt.

Vorteil: Sie sehen zu jeder Zeit, was Sie leisten – auch an Tagen ohne Abschluss.

6. Mit den richtigen Menschen umgeben

Schaffen Sie sich ein Umfeld, das Sie fordert, inspiriert und mitzieht. Tauschen Sie sich regelmäßig mit Kollegen aus, die ähnlich denken wie Sie. Das motiviert nicht nur – wahrscheinlich bekommen Sie im Austausch auch ganz nebenbei Inspiration und Tipps, wie Sie mit konkreten Herausforderungen im Sales bestmöglich umgehen.

Darüber hinaus helfen Ihnen auch Bücher, Podcasts oder Blogs rund ums Thema Vertriebserfolg, sich kontinuierlich weiterzubilden und Ihre Eigenmotivation als Verkäufer zu stärken.

Fazit: Erfolgreicher Verkauf ist mentale Führungsarbeit

Wer im Vertrieb langfristig erfolgreich sein will, muss bereit sein, an sich zu arbeiten. Produktwissen ist wichtig, keine Frage. Verkaufstechniken ebenfalls. Doch das alles hilft wenig, wenn es Ihnen schwerfällt, morgens Gas zu geben oder wenn Sie nach dem ersten »Nein« schon den Antrieb verlieren. Ihr Kopf entscheidet über Ihren Umsatz. Täglich. Und Eigenmotivation ist keine Frage des Temperaments oder angeborener Voraussetzungen, sondern des Trainings.

Mit klaren Zielen, strukturiertem Arbeiten und mentaler Disziplin machen Sie sich unabhängig von äußeren Umständen – und damit langfristig erfolgreich. Verlassen Sie sich nicht länger darauf, dass Kunden Ihnen gute Laune bescheren, sorgen Sie selbst dafür!

Sie wünschen sich noch mehr Input? Dann lohnt sich ein Blick in unser aktuelles Trainingsprogramm >>>

Viel Erfolg und Glück auf!

Ihr Team der Limbeck Group