Bestimmt haben Sie im B2B-Vertrieb auch schon Ghosting erlebt. Ein potenzieller Kunde zeigt hohes Interesse, das Verkaufsgespräch läuft vielversprechend, Angebote oder sogar Liefertermine werden schon diskutiert – und dann? Nichts mehr. Der vereinbarte nächste Online-Gesprächstermin verstreicht, keine Rückmeldung, keine Entschuldigung, keine Reaktion auf E-Mails oder Anrufe. Willkommen in der Welt des Ghostings im B2B-Vertrieb. Dabei handelt es sich leider um keine Seltenheit, immer mehr Verkäufer berichten uns von Erlebnissen dieser Art. Warum es dazu kommt und wie Sie bestmöglich und professionell damit umgehen, erfahren Sie in diesem Beitrag.
Warum passiert Ghosting im B2B-Vertrieb?
Eines möchten wir direkt zu Beginn klarstellen: Ghosting ist kein Zufall. Es ist ein Phänomen, das sowohl im privaten als auch im geschäftlichen Kontext immer häufiger auftritt. Während im B2C-Bereich oft mangelndes Interesse oder Ablenkung eine Rolle spielen, gibt es im B2B-Vertrieb spezifische Herausforderungen, die dazu führen, dass ein vielversprechender Kontakt plötzlich verstummt. Entscheider sind oft mehreren internen und externen Einflüssen ausgesetzt, die ihre Kaufprozesse verzögern oder sogar ganz stoppen können.
Wir konnten vor allem die folgenden vier Gründe identifizieren:
- Interne Prioritäten verschieben sich – Ihr Angebot war spannend, doch plötzlich tauchen andere, dringlichere Themen auf.
- Entscheidungsträger sind unsicher – Oft fehlt dem Ansprechpartner der Mut oder die Kompetenz, eine Kaufentscheidung allein zu treffen.
- Fehlendes echtes Interesse – Manche Leads signalisieren Kaufabsichten, um Informationen zu sammeln oder andere Anbieter unter Druck zu setzen.
- Preis- oder Budgetprobleme – Möglicherweise stellt sich heraus, dass Ihr Angebot finanziell nicht ins Budget passt. Und anstatt Ihnen das mitzuteilen, wird das Gespräch einfach eingestellt.
Übrigens: Eine Studie von »Showpad«, einem Hersteller von Sales-Enablement-Technologie, belegt, dass neun von zehn Teilnehmer schon erlebt haben, dass sie ohne erkennbaren Grund von Interessenten geghostet wurden.
Die Psychologie hinter Ghosting im Sales-Prozess
Ghosting ist menschlich. Viele Menschen meiden unangenehme Gespräche – und eine Absage fühlt sich für viele unangenehm an. Statt eine klare Ansage zu machen und die Entscheidung zu kommunizieren, erscheint es bequemer, einfach nicht mehr zu reagieren. Gerade in größeren Unternehmen mit komplexen Entscheidungswegen gibt es zudem oft keinen klaren Prozess, um einen Anbieter wirklich »abzulehnen«, weil sich keiner dafür zuständig fühlt – also passiert einfach nichts.
Anzeichen für Ghosting im B2B-Vertrieb frühzeitig erkennen
Eine Frage, die wir in unseren Trainings auch immer wieder von Verkäufern gestellt bekommen: »Kann ich schon erkennen, dass ein Lead vielleicht nicht so interessiert ist, wie er auf den ersten Blick zu sein scheint?« und »Was soll ich tun, wenn auf einmal Funkstille herrscht? Ich kann den Lead doch nicht stalken …«
Erste »Warnsignale« können zum Beispiel verzögerte Antwortzeiten sein. Während zu Beginn des Kontakts Antworten innerhalb weniger Stunden kamen und der erste Termin schnell vereinbart war, dauert es jetzt Tage oder Wochen, bis Sie eine brauchbare Rückmeldung bekommen.
Ebenfalls hellhörig werden sollten Sie, wenn von Ihrem Gegenüber kein klares Commitment kommt. Wenn es also heißt: »Lassen Sie uns nächste Woche sprechen« statt einer konkreten Terminvereinbarung.
Und ein weiterer Klassiker, der Ihnen sicher schon des Öfteren begegnet ist: Die Entscheidung wird immer weiter hinausgezögert. Immer wieder heißt es:»Wir brauchen noch etwas Zeit« oder »Das muss ich erst intern klären«. Natürlich kann das so sein. Doch wenn der Satz zum zweiten oder dritten Mal fällt und es auch nach Wochen keinen echten Fortschritt gibt, scheint es sich eher um eine Hinhaltetaktik zu handeln – vermutlich in der Hoffnung, dass Sie aufgeben und nicht weiter nachhaken.
So handeln Sie souverän
Wenn Sie merken, dass Ihr Lead beginnt, auf Abstand zu gehen, ist es Zeit zu handeln:
- Bleiben Sie proaktiv, ohne aufdringlich zu sein – Fragen Sie gezielt nach einem Update und bieten Sie dabei eine einfache Möglichkeit, ehrlich zu sein: »Ich verstehe, wenn sich Ihre Prioritäten geändert haben. Lassen Sie mich wissen, ob wir noch im Rennen sind.«
- Bauen Sie Mehrwert ein – Statt nur nachzufragen, liefern Sie wertvolle Informationen: ein neues Whitepaper, eine spannende Marktstudie oder eine kurze Analyse mit individuellen Empfehlungen.
- Bieten Sie eine Exit-Strategie an – Manchmal hilft eine klare Alternative: »Falls das Thema für Sie aktuell nicht mehr relevant ist, lassen Sie es mich wissen – dann halte ich für Sie gerne zu einem späteren Zeitpunkt neue Lösungen bereit.«
So bleiben Sie präsent – ohne zu nerven
Ein potenzieller Kunde meldet sich nicht mehr? Das bedeutet nicht zwangsläufig, dass er nie wieder an einer Zusammenarbeit mit Ihnen interessiert ist. Oft sind es externe Faktoren, die den Verkaufsprozess verzögern oder vorübergehend stoppen. In solchen Situationen ist es entscheidend, eine langfristige Strategie zu verfolgen, um in Erinnerung zu bleiben – ohne dabei aufdringlich zu wirken. Der Schlüssel liegt darin, wertvollen Content bereitzustellen, sich authentisch zu zeigen und den richtigen Zeitpunkt für eine erneute Kontaktaufnahme zu wählen. Dabei helfen Ihnen die folgenden Strategien:
Social Selling nutzen – Bleiben Sie mit dem potenziellen Kunden auf LinkedIn in Kontakt. Kommentieren Sie seine Beiträge oder teilen Sie relevante Inhalte.
Personalisierte Follow-ups setzen – Standardisierte Erinnerungs-Mails werden oft ignoriert. Greifen Sie auf Punkte aus dem letzten Gespräch zurück, um Ihre Nachrichten persönlicher zu gestalten. Und falls Sie eh in der Nähe sind – wie wäre es mit einem spontanen Überraschungsbesuch?
Timing beachten – Statt wöchentlich nachzufragen, setzen Sie Follow-ups strategisch. Ein Check-in nach einem Monat oder zu einem branchenspezifischen Ereignis kann mehr Wirkung haben.
Fazit: Ghosting als Chance begreifen
Ghosting im B2B-Vertrieb ist frustrierend, doch es ist kein Grund, den Kopf in den Sand zu stecken. Verstehen Sie die Ursachen, erkennen Sie die Signale und reagieren Sie strategisch. Mit professioneller Kommunikation, Mehrwert und smarter Nachbereitung sorgen Sie dafür, dass Sie langfristig im Gedächtnis bleiben – und so manchen »Geist« doch noch zurück ins Boot holen. Denn nicht gekauft hat der Kunde schon. Sie haben nichts zu verlieren!
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Viel Erfolg und Glück auf!
Ihr Team der Limbeck Group
