Nachhaltigkeit ist schon lange kein Nischenthema mehr. Vielmehr ist das Thema zu einem zentralen Faktor für Unternehmen geworden, die nicht nur wirtschaftlich erfolgreich, sondern auch gesellschaftlich verantwortungsvoll handeln wollen. Kunden, Partner und Investoren achten zunehmend darauf, wie Unternehmen mit Themen wie Umweltfreundlichkeit, soziale Verantwortung und ethisches Wirtschaften umgehen. Woran viele jedoch nicht denken: Nachhaltigkeit ist nicht nur eine moralische Verpflichtung, sondern kann auch aktiv als Verkaufsfaktor genutzt werden. Wie das gelingt? Das erfahren Sie in diesem Beitrag.
Nachhaltigkeit als Verkaufsargument nutzen
Kunden treffen Kaufentscheidungen längst nicht mehr nur auf Basis von Preis und Produktqualität bzw. Leistungsumfang. Viele Verbraucher wollen auch wissen, ob ein Unternehmen verantwortungsvoll handelt und welchen Einfluss ihre Kaufentscheidung auf die Umwelt und Gesellschaft hat. Laut einer Studie des Marktforschungsunternehmens Nielsen geben 73 Prozent der Konsumenten weltweit an, dass sie ihre Kaufgewohnheiten ändern würden, um nachhaltigeren Marken den Vorzug zu geben. Das gilt nicht nur für den B2C-Markt, sondern auch im B2B.
Eine Entwicklung, die Unternehmen branchenübergreifend enorme Chancen bietet:
- Differenzierung am Markt: Nachhaltigkeit hebt Sie vom Wettbewerb ab. Gerade in umkämpften Märkten ist es entscheidend, einen USP (Unique Selling Proposition) zu haben, der bei Kunden positiv wahrgenommen wird.
- Vertrauensaufbau: Nachhaltige Unternehmen strahlen Glaubwürdigkeit und Vertrauen aus. Kunden wollen mit Unternehmen interagieren, deren Werte mit ihren eigenen übereinstimmen.
- Langfristige Kundenbindung: Kunden, die sich mit den Werten eines Unternehmens identifizieren, bleiben länger treu und werden zu Markenbotschaftern.
Die Rolle der Corporate Social Responsibility (CSR)
Corporate Social Responsibility (CSR) ist das Fundament, auf dem nachhaltiges Handeln eines Unternehmens aufbaut. CSR umfasst alle Maßnahmen, die Unternehmen ergreifen, um ihren Beitrag zu einer nachhaltigen Entwicklung zu leisten – sei es durch Umweltschutzprogramme, soziale Projekte oder ethische Lieferketten.
Doch CSR darf kein reines Lippenbekenntnis sein. Kunden sind zunehmend kritisch und hinterfragen die Glaubwürdigkeit von Nachhaltigkeitsversprechen. Stellt sich heraus, dass ein Unternehmen statt echter Taten nur »grünes Marketing«, also Greenwashing, vorzuweisen hat, geht das schnell nach hinten los. Unternehmen müssen daher unbedingt sicherstellen, dass ihre Nachhaltigkeitsinitiativen authentisch, messbar und transparent sind.
Echte Nachhaltigkeit: So vermeiden Sie Greenwashing
Greenwashing bezeichnet den Versuch von Unternehmen, sich durch irreführende oder übertriebene Nachhaltigkeitsversprechen ein grünes Image zu verschaffen, ohne substanzielle Maßnahmen zu ergreifen. Dies kann das Vertrauen der Kunden zerstören und dem Ruf des Unternehmens erheblich schaden. Ein bekanntes Paradebeispiel ist etwa der Fastfood-Gigant McDonald’s. Das Unternehmen stellt sich strategisch als umweltfreundlich dar, obwohl es weiterhin unbestreitbar erhebliche Mengen an Müll erzeugt. Klar ist es positiv, dass die Trinkhalme inzwischen aus Pappe sind, die Eislöffel aus Holz und der McFlurry ohne den Plastikkragen von früher auskommt. Doch das kann nicht darüber hinwegtäuschen, dass das Unternehmen allein in Deutschland verantwortlich ist für gut 51.000 Tonnen Verpackungsmüll. Und leicht abbaubar sind die beschichteten Kartons und Papiere auch nicht.
Um Greenwashing zu vermeiden, sollten Unternehmen folgende Schritte beachten:
- Ehrlichkeit und Transparenz: Kommunizieren Sie nur das, was Sie tatsächlich leisten. Untermauern Sie Ihre Aussagen mit konkreten Fakten, Zertifikaten oder unabhängigen Prüfungen.
- Klarheit in der Kommunikation: Vermeiden Sie vage oder schwammige Begriffe wie »umweltfreundlich« oder »grün«, ohne diese konkret zu definieren.
- Langfristiges Engagement: Nachhaltigkeit ist kein kurzfristiges Projekt, sondern eine kontinuierliche Verpflichtung. Investieren Sie in echte Veränderungen und dokumentieren Sie Ihre Fortschritte.
- Authentizität leben: Sorgen Sie dafür, dass nachhaltige Werte in der gesamten Organisation verankert sind und nicht nur als Marketingstrategie genutzt werden.
Nachhaltigkeitsargumente in den Verkaufsprozess einbinden
Um Nachhaltigkeit als Verkaufsfaktor zu nutzen, sollten die entsprechenden Argumente systematisch in den Verkaufsprozess integriert werden. Dafür bieten sich etwa die folgenden vier Schritte an:
Schulung des Vertriebsteams: Ihre Verkäufer müssen verstehen, warum Nachhaltigkeit wichtig ist und wie sie dieses Thema bei Kundengesprächen aufgreifen. Ein fundiertes Wissen über die Nachhaltigkeitsstrategie und konkrete Projekte des Unternehmens ist essenziell.
Kundennutzen kommunizieren: Nachhaltigkeit muss greifbar sein. Vermitteln Sie, welchen Mehrwert Ihre nachhaltigen Produkte oder Dienstleistungen konkret für den Kunden bieten. Beispiele können sein: Energieeinsparungen, Reduzierung des CO2-Fußabdrucks oder die Unterstützung sozialer Projekte.
Storytelling nutzen: Menschen lieben Geschichten. Erzählen Sie, wie Ihr Unternehmen Verantwortung übernimmt und welchen Unterschied Ihre Produkte machen. Authentische Geschichten über Mitarbeiter, Projekte oder Kooperationen bleiben in Erinnerung.
Transparenz schaffen: Kunden wollen Beweise sehen. Nutzen Sie Zertifikate, Siegel oder Berichte auf Ihrer Website, im Social-Media-Auftritt und in Angeboten, um die Glaubwürdigkeit Ihrer Nachhaltigkeitsversprechen zu untermauern.
Entwicklung nachhaltiger Angebote und Produkte
Nachhaltigkeit beginnt bereits bei der Produktentwicklung. Unternehmen sollten darauf achten, dass ihre Produkte nicht nur qualitativ hochwertig, sondern auch umwelt- und sozialverträglich sind. Hier einige Ansätze:
- Kreislaufwirtschaft: Produkte so designen, dass sie wiederverwertet oder recycelt werden können. Ein gutes Beispiel ist der Einsatz von recycelten Materialien in der Produktion.
- Energieeffizienz: Produkte entwickeln, die weniger Energie verbrauchen – sowohl bei der Herstellung als auch bei der Nutzung.
- Lokale Ressourcen: Durch die Zusammenarbeit mit regionalen Lieferanten können Transportwege verkürzt und die lokale Wirtschaft gestärkt werden.
- Soziale Verantwortung: Sicherstellen, dass in der Lieferkette faire Arbeitsbedingungen herrschen und keine Kinderarbeit stattfindet.
Fazit: Wachstum durch gelebte Nachhaltigkeit
Nachhaltigkeit ist weit mehr als ein Trend. Es ist eine Chance, sich langfristig am Markt zu positionieren und zugleich einen positiven Beitrag für Umwelt und Gesellschaft zu leisten. Unternehmen, die Nachhaltigkeit authentisch und strategisch in ihre Prozesse, Produkte und Verkaufsstrategien integrieren, profitieren gleich mehrfach: Sie gewinnen das Vertrauen ihrer Kunden, heben sich vom Wettbewerb ab und leisten gleichzeitig einen wertvollen Beitrag für eine bessere Zukunft. Jetzt ist der richtige Zeitpunkt, um Nachhaltigkeit zu Ihrem entscheidenden Verkaufsfaktor zu machen.
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