Was entscheidet darüber, ob sich Menschen für den Kauf eines Produktes oder einer Dienstleistung entscheiden? Hinter jedem Kauf stehen menschliche Bedürfnisse, wir sprechen im Vertrieb von den Kaufmotiven. Und auch wenn Ihre Kunden das Gefühl haben, eine höchst individuelle Entscheidung zu treffen, ist dies meist nur zum Teil der Fall. Denn in der Regel sind es immer die gleichen Kaufmotive, von denen ein oder maximal zwei dominant sind und den Ausschlag für die Entscheidung geben.

Gerade im B2B ist der Verkaufsprozess weit mehr als eine objektive Entscheidung. Auch wenn es auf dem Papier um Zahlen, Daten und Fakten geht und der Preis eine wichtige Rolle spielt, sind es unserer Erfahrung nach vor allem die beiden Kaufmotive Sicherheit und Wirtschaftlichkeit, die enorm wichtig sind. In diesem Beitrag gehen wir genauer darauf ein, wie Sie diese Kaufmotive erkennen und sie gezielt ansprechen. Damit steigt nicht nur die Abschlusswahrscheinlichkeit, sondern gleichzeitig auch die Chance auf den Aufbau einer langfristigen Kundenbeziehung.

Warum Sicherheit und Wirtschaftlichkeit so wichtig sind

Im B2B geht es oft um große Investitionen, die weitreichende Auswirkungen auf ein Unternehmen haben können. Entscheider stehen daher unter hohem Druck, Risiken zu minimieren. Gleichzeitig müssen sie sicherstellen, dass der Return on Investment (ROI) stimmt. Diese beiden Motive – die Angst vor Fehlentscheidungen und der Wunsch nach wirtschaftlichem Erfolg – prägen das Kaufverhalten meist spürbar.

Sicherheitsbedürfnis: Niemand möchte für einen Fehlkauf verantwortlich gemacht werden. Ein neuer Anbieter, ein unbekanntes Produkt oder eine unbewiesene Technologie können Unsicherheiten auslösen. Eine Entscheidung für einen neuen Lieferanten von Materialien oder Bauteilen kann beispielsweise dramatische Folgen haben, wenn die zugesagte Lieferzeit nicht eingehalten wird und deswegen die Produktion stillsteht.

Wirtschaftlichkeitsfokus: Unternehmen müssen heute mehr denn je auf Effizienz und Rentabilität achten. Jede Entscheidung wird auf den Prüfstand gestellt: Ist das Geld gut angelegt? Wann rechnet sich die Investition? Lohnt sich beispielsweise die Buchung eines Vertriebstrainings, werden die Abschlussquoten der Verkäufer dadurch messbar steigen?

Gerne unterstützen wir Sie dabei, gemeinsam mit Ihren Verkäufern Strategien zu erarbeiten, wie sie diese Motive bereits gezielt in ihrer Nutzenargumentation adressieren. Jetzt unverbindlichen Termin vereinbaren >>>

Wie Verkäufer auf diese Kaufmotive eingehen können

Als Verkäufer ist es Ihre Aufgabe, nicht nur ein gutes Produkt anzubieten, sondern auch Sicherheit und Wirtschaftlichkeit überzeugend zu vermitteln. Hier sind drei Handlungsansätze, um diese psychologischen Bedürfnisse gezielt zu adressieren:

1.    Risikovermeidung durch gezielte Risikoanalyse

Verdeutlichen Sie Ihrem Kunden, dass Sie sein Bedürfnis nach Sicherheit verstehen, indem Sie mögliche Risiken aktiv ansprechen und Lösungsansätze aufzeigen.

Beispiel: »Wir haben ähnliche Projekte bereits in Ihrer Branche umgesetzt. Dabei haben wir eng mit unseren Kunden zusammengearbeitet, um individuelle Herausforderungen zu meistern. Im Durchschnitt konnten wir so die Abschlussquote des Vertriebs um 21,5 Prozent steigern. Welchen positiven Effekt sehen Sie, wenn Ihre Abschlussquote überproportional steigt?«

Entwickeln Sie mit dem Kunden gemeinsam eine Risikoanalyse und präsentieren Sie, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung potenzielle Probleme minimiert oder gänzlich verhindert.

2.    Betonung von Wirtschaftlichkeit und ROI

Untermauern Sie Ihre Argumentation mit klaren Zahlen. Wenn Ihr Angebot nachweislich wirtschaftlich ist, vermitteln Sie dem Kunden ein Gefühl von Sicherheit.

Beispiel: »Der Einsatz unseres Produkts senkt Ihre Betriebskosten nachweislich um 15 %, was einer Ersparnis von etwa 50.000 € jährlich für Sie entspricht. Welchen Wettbewerbsvorteil sehen Sie, wenn Ihre Rentabilität steigt?“

Nutzen Sie Kundenreferenzen und Case Studies, um den ROI nachvollziehbar zu belegen.

3.    Stabilität und Zuverlässigkeit hervorheben

Gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten suchen Kunden Partner, auf die sie sich verlassen können. Kommunizieren Sie daher explizit, warum Ihr Unternehmen ein stabiler und langfristig verlässlicher Partner ist.

Beispiel: »Unser Unternehmen ist seit über 30 Jahren in diesem Bereich tätig und wir wurden mehrfach ausgezeichnet für die Wirksamkeit unserer Dienstleistung. Wie wichtig ist Ihnen ein Partner mit langjähriger Erfahrung in diesem Bereich?«

Heben Sie Ihre Erfahrung, Ihre Marktstellung und die Zufriedenheit Ihrer bestehenden Kunden hervor, nutzen Sie aktiv Testimonials und Empfehlungen!

Fazit: Sicherheit und Wirtschaftlichkeit – das Fundament erfolgreicher Verkäufe

Ein guter Verkäufer bietet seinen Kunden Lösungen – ein Spitzenverkäufer gibt ihnen dazu auch noch Sicherheit und wirtschaftliche Perspektiven. Wer versteht, dass diese beiden Motive oft die Hauptantriebsfeder für Kaufentscheidungen im B2B sind, kann sie gezielt in seinen Argumentationen nutzen. Mit einer Kombination aus Risikoanalyse, ROI-Fokus und Stabilitätsargumentation bauen Sie Vertrauen auf und zeigen Ihren Kunden, dass sie mit Ihnen auf der sicheren Seite sind – wirtschaftlich und strategisch.

Jetzt sind Sie gefragt: Bildet die Verkaufsstrategie, nach der Ihre Verkäufer agieren, das ab?

Gerne unterstützen wir Sie dabei und erarbeiten mit Ihrem Vertrieb konkrete Botschaften, mit denen Ihre Verkäufer Sicherheits- und Wirtschaftlichkeitsbedenken Ihrer Zielgruppe adressieren und entkräften. Wir optimieren gemeinsam die Argumentationen, so dass es Ihren Verkäufern zeitnah gelingen wird, auch herausfordernde Kunden zum Abschluss zu begleiten.

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Ihr Team der Limbeck Group