Preisverhandlungen sind für viele Verkäufer eine unangenehme Angelegenheit. Gerade in der aktuell herausfordernden Wirtschaftslage passiert es regelmäßig, dass Kunden versuchen, den Preis zu drücken, um ihre Investition zu verringern. Die Folge: Sobald die Worte »zu teuer« fallen, sehen sich Verkäufer häufig unter Druck, Preisnachlässe anzubieten. Schließlich stehen sie selbst vor der Herausforderung, ihre vorgegebenen Umsatzziele zu erreichen.

Wir bei der Limbeck Group sind jedoch davon überzeugt, dass Rabatte keine geeignete Lösung sind, um als Verkäufer dennoch erfolgreich aus einem Preisgespräch hervorzugehen. Denn Rabatte schmälern die Margen und sorgen langfristig dafür, dass der Wert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen in den Augen der Kunden nachlässt. Die gute Nachricht: Es gibt wirksame Methoden, mit denen es Ihren Verkäufern gelingt, die eigenen Margen zu schützen – und gleichzeitig Abschlüsse zu generieren. In diesem Beitrag stellen wir Ihnen verschiedene Handlungsalternativen vor.

Preisargumentation: Selbstbewusst den Wert vertreten

Auf den ersten Blick sind Preise eine einfach Sache. Als Verbraucher können Sie im Handumgreifen die Preise für ein Produkt online vergleichen – und es dann bequem beim günstigsten Anbieter kaufen. Anders sieht es aus, wenn Sie auf als Hersteller oder Händler auf der anderen Seite stehen. Preise sind der Hebel, an dem Sie ansetzen müssen, um Ihre Gewinnpotenziale möglichst weitgehend auszuschöpfen. Dazu braucht es ein professionelles Preismanagement, mit dessen Hilfe Sie die Wirkungen Ihrer Preise auf Absatzmengen, Umsätze und Kosten steuern. Gerade in Zeiten, wie wir sie aktuell erleben, sind in vielen Fällen Preisanpassungen nach oben notwendig, um nicht unprofitabel zu werden auf Grund von sinkenden Verkaufszahlen oder gestiegenen Kosten in der Produktion. Was nötig ist, um diese Veränderung auch beim Kunden souverän zu behaupten, sind selbstbewusst agierende Verkäufer, die sich von einem „zu teuer“ nicht direkt einschüchtern lassen.

Fragt der Kunde nach dem Preis, ist es für sich gesehen erst mal ein gutes Zeichen. Es besteht Interesse. Entscheidend ist, wie Ihre Verkäufer dann reagieren: Tun sie sich schwer, den Preis zu nennen? Versuchen sie, um den heißen Brei herumzureden oder nennen den Preis nur leise? Oder nennen sie den Preis so selbstverständlich, wie sie zuvor über die Vorteile des in Frage kommenden Produkts gesprochen haben?

Kunden erwarten, dass das, was sie kaufen, den Preis wert ist. Entsprechend ist es wichtig, dass Ihre Verkäufer eine klare und stichhaltige Argumentation liefern können und unter anderem darauf eingehen, was Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vom Wettbewerb abhebt, welchen Nutzen der Kunde konkret hat und was sich für ihn durch den Kauf positiv verändern wird. Eine erfolgreiche Preisverhandlung beginnt mit einer soliden Preisargumentation. Eine überzeugende Preisargumentation zeigt dem Kunden auf, warum er nicht nur einen Preis zahlt, sondern in Qualität und Mehrwert investiert.

Sie wünschen sich, dass Ihre Verkäufer zukünftig souveräner in Preisverhandlungen gehen und mehr Abschlüsse ohne Nachlässe einfahren? Lassen Sie uns sprechen, wie die Limbeck Group Sie dabei unterstützen kann!

Umgang mit Preisverhandlungen: Gelassen bleiben und den Mehrwert im Fokus behalten

Preisverhandlungen sind kein Wettrennen. Viele Verkäufer fühlen sich schnell unter Druck gesetzt und reagieren mit dem »Rabatt-Knopf«. Dabei ist es oft viel effektiver, in Ruhe zuzuhören, Rückfragen zu stellen und das Gespräch wieder auf den Mehrwert zu lenken, also nochmal in die Nutzenargumentation einzusteigen. Fokussiert sich der Kunde nur auf den Preis, kann das ein Zeichen dafür sein, dass ihm noch nicht klar ist, wie das Produkt oder die Dienstleistung seine Herausforderung löst, seine Zeit spart oder in seinem Unternehmen die Effizienz steigert. Ein weiterer Vorteil dieser Vorgehensweise: Indem der Verkäufer die Bedürfnisse des Kunden genau erfragt, signalisiert er damit, dass er nicht nur auf das Verkaufen fokussiert ist, sondern auch die Herausforderungen und Wünsche des Kunden ernst nimmt.

Vermeidung von Preisnachlässen: Alternativen zur Rabatt-Schlacht

Anstatt automatisch nachzugeben, wenn ein Kunde den Preis drückt, können Verkäufer gezielt Alternativen einsetzen. Die folgenden Handlungsalternativen helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern dabei, den Wert des Angebots zu verdeutlichen, ohne den Preis für den Kunden zu senken:

1. Preisstrategie anpassen: Überlegen Sie, ob Sie Ihre Preisstrategie an die Kundengruppe oder das Produkt anpassen können. Manche Kunden schätzen beispielsweise Mengenrabatte oder Zahlungsmodelle, die zu ihrem Budget passen. Eine flexible Preisgestaltung, die aber die Gesamtmarge schützt, kann oft besser wirken als ein reiner Rabatt. Geht es um eine Dienstleistung, ist es auch eine gute Möglichkeit, dem Kunden preislich entgegenzukommen – und dafür gemeinsam Abstiche im Leistungsumfang zu vereinbaren.
2. Nutzen verdeutlichen: Oft ist es sinnvoll, den Nutzen für den Kunden noch klarer herauszuarbeiten. Hier sind Ihre Verkäufer gefragt, noch besser herauszuarbeiten, was das Produkt oder die Dienstleistung wirklich leistet – sei es durch Einsparungen, Produktivität oder bessere Qualität. Nutzenargumentation ist nicht nur eine Technik, sondern ein Weg, das Wertverständnis des Kunden zu fördern.
3. Mehrwertargumentation stärken: Der Verkäufer betont die zusätzlichen Vorteile, die mit dem Produkt oder der Dienstleistung kommen. Ein umfassender Service, flexible Anpassungsmöglichkeiten oder besondere Garantieleistungen können einen deutlichen Mehrwert darstellen, den der Kunde vielleicht gar nicht im ersten Moment sieht. Hier ist es die Aufgabe des Verkäufers, deutlich zu machen, dass der Preis diesen Mehrwert abdeckt – idealerweise bekommt der Kunde so das Gefühl, für sein Geld einen richtig guten Deal zu bekommen.

Die Trainer der Limbeck Group sind allesamt erfahrene Profis, die auf jahrelange Erfahrung im Vertrieb zurückblicken. Sie arbeiten im Training mit Ihren Verkäufern gezielt daran, gelassen auf die Preisfrage zu reagieren und unterstützen Sie bei der Entwicklung von maßgeschneiderten Handlungsalternativen. Lassen Sie uns sprechen, wie wir auf diese Weise auch Ihre Margen zuverlässig sichern!

Fazit: Preisverhandlungen als Chance sehen

Eine gut geführte Preisverhandlung muss kein Hindernis sein – vielmehr ist sie für Ihre Verkäufer eine Gelegenheit, dem Kunden den Wert Ihrer Produkte oder Ihrer Dienstleistung näherzubringen und gleichzeitig die eigenen Margen zu wahren. Der Schlüssel liegt darin, den Kunden auf eine Entdeckungsreise mitzunehmen, bei der er erkennt, warum sich die Investition lohnt. Mit der richtigen Preisargumentation und einer starken Mehrwertstrategie können Sie Preisnachlässe vermeiden und den Verkaufserfolg nachhaltig sichern.

Sind Sie bereit, Ihre Preisverhandlungen auf das nächste Level zu heben? Die Limbeck Group unterstützt Sie gerne mit gezielten Trainings, um Ihre Verkäufer zu echten Verhandlungsprofis zu machen.

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