In der aktuellen wirtschaftlichen Situation fällt es vielen Unternehmen schwer, Umsätze zu stabilisieren oder Wachstum zu generieren. Der B2B-Vertrieb sieht sich dabei branchenübergreifend mit ähnlichen Herausforderungen konfrontiert: verunsicherte Kunden, Preisdruck und eine geringe Differenzierung gegenüber Wettbewerbern. In diesem Beitrag beleuchten wir diese drei Wachstumshemmnisse genauer und stellen konkrete Strategien aus unserer Trainingspraxis vor, mit denen Sie diese Herausforderungen überwinden und nachhaltig wachsen können.

Verunsicherte Kunden: Sichern Sie Kaufentscheidungen ab!

Viele Unternehmen haben uns bereits eine ähnliche Ausgangssituation geschildert: Ihre Kunden neigen zu Kaufzurückhaltung, besonders bei hochpreisigen oder strategischen Entscheidungen. Unsicherheiten, was den Nutzen oder die Zuverlässigkeit des Produktes oder der Dienstleistung angeht, führen oft zu einer verlängerten Entscheidungsfindung.

Hier sind Ihre Verkäufer gefragt! Es gilt, den Kunden umfassende Informationen zur Verfügung zu stellen, um sie bei der Entscheidungsfindung zu unterstützen. Und damit sind nicht nur Zahlen, Daten und Fakten gemeint, sondern Material, das die Wirksamkeit Ihres Angebots unterstreicht. Beispielsweise Fallstudien, Erfolgsgeschichten oder Whitepaper, in denen Sie Ihren Kunden konkret aufzeigen, welchen Nutzen andere Unternehmen bereits durch Ihre Produkte oder Dienstleistungen erzielt haben.

Darüber hinaus ist ein souveränes Auftreten des Vertriebs entscheidend. Kunden brauchen für eine Kaufentscheidung Sicherheit – und diese schaffen Sie nur durch Transparenz und kontinuierlichen Dialog. Das Ziel Ihrer Verkäufer muss sein, dass Ihre Kunden erkennen, dass ihr Problem verstanden wird und sie von Ihrem Unternehmen eine Lösung erhalten, die genau auf die Bedürfnisse zugeschnitten ist.

Sie finden sich hier wieder und möchten an dieser Stellschraube drehen, um in Ihrem Unternehmen für mehr Wachstum zu sorgen? Lassen Sie uns darüber sprechen, wie wir Ihr Vertriebsteam für diese Art der Kundenkommunikation befähigen: Jetzt Termin vereinbaren!

Fehlende Differenzierung: Überzeugende Alleinstellungsmerkmale herausarbeiten

Gerade im B2B-Bereich, wo Produkte und Dienstleistungen oft komplex sind, fällt es Unternehmen schwer, einen USP zu entwickeln. Ihre Angebote unterscheiden sich häufig nur im Preis und vielleicht noch in der Qualität von ihren Marktbegleitern. Entsprechend schwer tun sich dann auch Kunden, Unterschiede zu erkennen und eine Kaufentscheidung zu treffen. Meistens gibt dann der Preis den Ausschlag, wenn sie keinen anderen, signifikanten Mehrwert erkennen.

Wir bei der Limbeck Group sind davon überzeugt, dass jedes Unternehmen einzigartig ist. Die Herausforderung besteht darin, eine authentische Markenstory zu entwickeln, die das erlebbar macht und kommuniziert, wie Ihre Lösung die »Pain Points« der Kunden besser adressiert als es Ihre Wettbewerber tun. Unserer Erfahrung nach reagieren Kunden besonders positiv, wenn hinter Ihren Produkten bzw. Dienstleistungen ein emotionales Erlebnis steht, das nicht nur Zahlen und Fakten enthält, sondern die Nutzung lebendig und nachvollziehbar macht. Schließlich werden Kaufentscheidungen zu über 80 Prozent emotional getroffen. Eine authentische Story stärkt die Bindung zum Kunden und hebt Sie so vom Wettbewerb ab.

Sie möchten eine solche Story entwickeln und Ihren Vertrieb darin schulen, sie Ihren Kunden nahezubringen? Gerne begleiten wir Sie dabei, lassen Sie uns sprechen!

Preisdruck: Kunden halten, ohne Rabatte anzubieten

Sicher kennen Sie es selbst zur Genüge: Selbst wenn Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Kunden überzeugt, passiert es, dass am Ende doch der Preis den Ausschlag gibt.

Eins sollte an dieser Stelle klar sein – Rabatte sind keine Lösung. Vielmehr begeben Sie sich damit in eine abwärts gerichtete Spirale, aus der Sie nicht wieder hinauskommen werden. Denn wieso sollte ein Kunde, der einmal einen Nachlass erhalten hat, beim nächsten Kauf bereit sein, wieder den regulären Preis zu zahlen? Daher ist es entscheidend, dass Ihre Verkäufer sich nicht auf Preisdiskussionen einlassen. Zielführender ist es, den Fokus auf den Wert und den langfristigen Nutzen Ihres Produkts oder Ihrer Lösung zu legen. Ein umfassender Service, verlässlicher Support, hohe Produktqualität – das alles sind Argumente, die einen entsprechenden Preis unterstreichen und bestätigen. Wichtig ist, dass der Kunde erkennt, welcher Nutzen darin für ihn liegt. Und dieser Nutzen muss ihm oder ihr wichtiger sein und schwerer wiegen als ein niedrigerer Preis bei einem Wettbewerber.

Vertriebstrainings mit dem Schwerpunkt »Preisgespräche führen« sind eines unserer Aushängeschilder. Wir haben bereits tausende Verkäufer trainiert und sie dabei unterstützt, mit Stolz ihre Preise zu nennen und souverän Abschlüsse ohne Preisnachlässe zu erzielen. Jetzt mehr erfahren!

Wachstum durch Zielgruppenerschließung und Kundenbindung

Neben der Überwindung dieser drei größten Wachstumshemmnisse gibt es noch zwei weitere Themen, die Unternehmen auf ihre Agenda setzen sollten zwecks Wachstum: die Erschließung neuer Zielgruppen und die nachhaltige Kundenbindung.

1. Neue Zielgruppen erschließen: Analysieren Sie den Markt und finden Sie neue Segmente, die bislang nicht adressiert wurden, aber vom Wert Ihrer Lösung profitieren können. Eine intensive Marktanalyse, z.B. in Form von Umfragen oder Fokusgruppen, gibt Aufschluss über ungenutzte Potenziale und ermöglicht es, spezifische Marketingstrategien für diese Segmente zu entwickeln.

2. Kundenbindung als Wachstumsmotor: Langfristige Bindung der bestehenden Kunden ist oft kostengünstiger und erfolgsversprechender als die Akquise neuer Kunden. Dennoch erleben wir regelmäßig, dass diese Chance im Vertrieb ungenutzt bleibt. Sorgen Sie dafür, dass Ihre Kunden begeistert sind, indem Sie regelmäßigen Mehrwert bieten, Feedback einholen und bei Bedarf passgenaue Updates oder Zusatzleistungen anbieten. Selbst kurze Care-Calls, in denen sich Ihre Verkäufer einfach nur melden und fragen, wie es läuft, machen einen enormen Unterschied! Denn Kunden, die sich gehört und wertgeschätzt fühlen, bleiben dem Unternehmen treu und empfehlen es oft weiter.

Fazit: Wachstum ist immer möglich – wenn Sie die passenden vertrieblichen Maßnahmen ergreifen

Wachstum im B2B-Vertrieb erfordert eine strategische Herangehensweise und gezielte Maßnahmen, um die aktuellen Hürden zu überwinden. Wenn Sie Vertrauen durch Transparenz schaffen, Ihre Einzigartigkeit klar kommunizieren und den Wert Ihres Angebots in den Vordergrund stellen, können Sie Kundenverunsicherung, fehlende Differenzierung und Preisdruck erfolgreich begegnen. Die gezielte Erschließung neuer Zielgruppen und eine starke Kundenbindung bergen zudem das Potenzial, Ihr Wachstum langfristig zu stabilisieren und voranzutreiben.

Sind Sie bereit, Ihr Wachstum zu starten? Lassen Sie uns sprechen, wie wir Ihrem Vertrieb das passende Werkzeug für Ihre konkreten Herausforderungen an die Hand geben können!

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