»Hauptsache, Sie machen meine Verkäufer so richtig fit! Sie sollen endlich wieder mehr Abschlüsse holen, mindestens 40 Prozent!« Solche Aussagen haben wir von Vertriebsleitern und Unternehmern in der letzten Zeit immer häufiger gehört. Keine Frage, der Druck ist hoch und nimmt weiter zu, egal in welcher Branche. Doch es kann in unseren Augen keine Lösung sein, deswegen seine Verkäufer rein auf den Abschluss zu trainieren. Worauf es stattdessen ankommt, welche Rolle eine ordentliche Bedarfsanalyse spielt und mit welchen Skills Ihr Vertrieb bei Kunden punktet, beleuchten wir in diesem Artikel.

Beraten und Verkaufen müssen Hand in Hand gehen

Eine Dienstleistung oder ein Produkt um jeden Preis zu verkaufen und dem Kunden das Blaue vom Himmel zu versprechen – das war schon vor 40 Jahren out. Wer heute erfolgreich verkaufen will, darf eins nicht vergessen: Ein Verkaufsgespräch ist mehr als nur eine Transaktion. Es geht um den Aufbau einer Beziehung. Verkäufer, die nur auf den Abschluss hinarbeiten, wirken schnell aufdringlich und riskieren, das Vertrauen ihrer Kunden zu verlieren.

Im Umkehrschluss bedeutet das natürlich nicht, dass Ihre Verkäufer sich zurücknehmen sollen. Ein Leitspruch, der uns schon lange begleitet, lautet wie folgt: »Ein Verkäufer, der seine Kunden nur berät, zwingt sie, schlussendlich woanders zu kaufen.«

Bestimmt haben Sie so eine Erfahrung selbst schon gemacht: Sie wollten eigentlich nach Feierabend nur noch schnell etwas erledigen, beispielsweise ein neues Headset oder Kopfhörer kaufen, hatten schon zwei Modelle in der engeren Wahl. Und der Verkäufer erklärt Ihnen gerade zum dritten Mal, wie Sie durch doppeltes Tippen auf den rechten Hörer die Sprachsteuerung starten können – anstatt das Produkt für Sie aus dem Lager zu holen und Sie zur Kasse zu begleiten.

Kundenbindung durch Vertrauen und Verständnis

Klar gibt es Kunden, die sich über so eine ausführliche Beratung freuen – wenn sie beispielsweise nicht vorab recherchiert haben. Doch alle anderen werden vermutlich irgendwann entnervt aufgeben, den Verkäufer stehen lassen und das Teil online bestellen. Absolut nachvollziehbare Entscheidung.

Beim Verkaufen geht es nicht nur um Zahlen, Daten und Fakten rund um das Angebot. Es geht vor allem um den Aufbau von Vertrauen. Und das wird Ihren Verkäufern nur gelingen, wenn sie den Kunden wirklich zuhören, ihre spezifischen Bedürfnisse analysieren und auf dieser Basis Produkte oder Dienstleistungen anbieten, die diese Wünsche und Bedürfnisse auch wirklich befriedigen. Dann fühlen sich Kunden verstanden und ernstgenommen – ein entscheidender Faktor für eine langfristige Kundenbindung. Ein Abschluss mag kurzfristig Erfolg bringen, doch eine fundierte Bedarfsanalyse ebnet den Weg für Folgegeschäfte und Empfehlungen.

Die Bedeutung der Bedarfsanalyse

Um eine erfolgreiche Bedarfsanalyse durchzuführen, ist es wichtig, dass sich der Verkäufer die Welt seines Kunden erschließt. Sich in ihn hineinversetzt und sich in seine Situation hineinfühlt. Denn erfahrungsgemäß ist es nicht selten so, dass der Kunde gar nicht so recht sagen kann, was er eigentlich will. Bei Kaufmotiven ist es oft wie beim Eisberg: Auf den ersten Blick ist nur ein kleines Motiv sichtbar, alle anderen Beweggründe sind noch unter der Wasseroberfläche verborgen, machen jedoch den Großteil aus und sind damit wesentlich für den Verkaufserfolg. Denn in diesem verborgenen Teil sind die Wünsche, Bedürfnisse und eigentlichen Kaufmotive zu finden.

Was Verkäufer daher unbedingt brauchen, ist die Bereitschaft, den Kunden auch wirklich kennenlernen zu wollen. Gefragt ist daher im Gespräch auch eine gute Portion Neugier und die richtige Gesprächsstrategie, um die folgenden Punkte abzuklopfen:

• Was ist die Absicht des Kunden?
• Was ist sein Ziel?
• Wie ist seine Sichtweise bzw. Einstellung zu bestimmten Themen?
• Wie ist der Kunde organisiert?
• Welche Herausforderungen hat der Kunde in seiner täglichen Arbeit?

Was bei der Bedarfsanalyse außerdem erfolgsentscheidend ist: Geduld. Es ist entscheidend, aufmerksam und wachsam zu sein – und auch das zu hören, was der Kunde nicht mit Worten sagt.

Fazit: Wer genauer auf seine Kunden eingeht, kommt auch zum Abschluss!

Gerade in herausfordernden Zeiten ist es keine Lösung, den Druck auf den Vertrieb zu erhöhen und mehr Abschlüsse zu fordern. Das Ergebnis sind meist überforderte Verkäufer, die die Unzufriedenheit ihres Vertriebsleiters oder Chefs im Nacken sitzen haben und versuchen, Kunden auf Teufel komm raus zum Abschluss zu bewegen. Die Mehrheit der Kunden hat für sowas sensible Antennen und wird schnell merken, dass es hier nicht um ihr Wohlergehen geht, sondern in erster Linie um ihre Zahlung beziehungsweise die Unterschrift auf dem Vertrag. Und die ist in diesem Moment bereits in weite Ferne gerückt.

Wesentlich effizienter ist es, langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen und die Bedürfnisse dieser in den Mittelpunkt zu stellen. Die Bedarfsanalyse ist dabei der Schlüssel, um Kundenlösungen zu bieten, die wirklich passen. Nur so werden Sie mit Ihrem Vertrieb langfristigen Erfolg und eine nachhaltige Kundenbindung erreichen – auch in wirtschaftlich nicht so leichten Zeiten.

Nachhaltiger Erfolg mit individuellem Training

Das Trainer-Team der Limbeck® Group unterstützt Sie gerne dabei, ein maßgeschneidertes Trainingsprogramm für Ihre Verkäufer zu entwickeln und umzusetzen. Unsere Trainer sind allesamt selbst Verkaufsprofis, die ihre Erfahrung aus der Praxis mitbringen und mit Ihren Vertriebsmitarbeitern Bedarfsanalyse und Nutzenargumentation passgenau für Ihr Unternehmen und Ihre Zielgruppe ausarbeiten und trainieren.

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Viel Erfolg und Glück auf – das Team der Limbeck® Group