Gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten, wie wir sie aktuell erleben, zögern Unternehmen, in die Weiterbildung ihrer Mitarbeiter zu investieren. Zu viel Aufwand, zu hohe Investition, keine spürbare Veränderung – um nur die drei häufigsten Einwände zu nennen, die uns ebenfalls begegnen. Unserer Ansicht nach ist Weiterbildung vor allem im Vertrieb jetzt wichtiger denn je. Gerade, wenn es wirtschaftlich nicht rund läuft, kann ein schlagkräftiges Vertriebsteam dazu beitragen, das Unternehmen wieder in ruhigere Gewässer zu manövrieren. Vorausgesetzt, es wird nicht irgendeine Weiterbildung eingekauft. Welche Vorteile konkret Blended Learning für den Vertrieb bietet, erfahren Sie in diesem Beitrag.

Die 4 Hauptgründe, warum Weiterbildungen scheitern

Über 30 Milliarden Euro werden in Deutschland und Österreich jährlich in unnütze Weiterbildung gesteckt. Soll heißen: Die Mitarbeiter erhalten ein oder zwei Tage massive Druckbetankung und werden mit Informationen, Fakten und Wissen überhäuft. Wenn es gut läuft, gibt es noch ein paar Arbeitsblätter oder ein Hand-out zum Nachlesen. Und dann war es das. Der Trainer reibt sich die Hände, die Mitarbeiter gehen wieder zurück in ihren Arbeitsalltag – und schon ist das Wissen wieder verpufft. Wenn das gute Weiterbildung sein soll, ist es für uns absolut verständlich, dass Unternehmen an dieser Stelle Einsparungen vornehmen.

Wir bei der Aureum Limbeck GmbH blicken auf eine langjährige Erfolgsgeschichte in Sachen wirkungsvolle Trainings zurück. So wurden Konzepte von uns bereits drei Mal mit dem Europäischen Preis für Training, Beratung und Coaching ausgezeichnet. Unserer Erfahrung nach ist es gar nicht so sehr das Training selbst, dass das »Problem« ist. Vielmehr handelt es sich um eine Verkettung von Gründen, die dafür sorgen, dass eine Weiterbildungsmaßnahme an Wirksamkeit verliert.

Besonders häufig sind die folgenden vier Gründe:

1.    Keine klar formulierten Ziele: Ein Vertriebstraining ist schnell gebucht, allerdings sind sich die Auftraggeber oft gar nicht im Klaren darüber, was sie erwarten. Spoiler: Aussagen wie »mehr Umsatz« oder »mehr Abschlüsse« reichen nicht.

2.    Fokus auf Durchführung statt Umsetzung: Studien belegen, dass rund 87 Prozent der Inhalte von Präsenz- oder Online-Seminaren nach weniger als vier Wochen verloren sind, wenn es keine Maßnahmen zum Praxistransfer gibt.

3.    Führungskräfte bleiben außen vor: Vertriebsleiter tragen eine große Verantwortung für die Weiterentwicklung ihrer Mitarbeiter, werden jedoch oft bei Weiterbildungen nicht mit ins Boot geholt. Die Folge: Sie wissen nicht, was und wie trainiert wurde und sehen infolgedessen gar keine Veränderung bei ihren Mitarbeitern. Ebenso verpufft die Wirkung oftmals auf Grund der fehlenden Unterstützung.

4.    Keine Evaluation und Weiterentwicklung: Die Validierung und Messbarkeit von Weiterbildung ist nach wie vor eine der größten Herausforderungen auf dem Trainingsmarkt. Oftmals verfallen die Teilnehmer eines Seminars nur zu schnell wieder in ihren Alltagstrott und die Weiterbildung ist vergessen, weil auch keine Erfolgsmessung vorgenommen wird.

An genau dieser Stelle setzen wir mit Blended Learning an. Aber erst mal der Reihe nach.

Blended Learning: Was es ist und wie es wirkt

Blended Learning ist kein neues didaktisches Konzept, auch wenn sich der Begriff erst in den letzten Jahren auch in der Weiterbildung etabliert hat. Schon Anfang der 2000er Jahre formulierten Bildungsforscher die Idee, herkömmliche Präsenzveranstaltungen wie Seminare oder Workshops mit neuen, computergestützten Lernprogrammen zum Selbstlernen zu verknüpfen.

Das wichtigste Ziel dabei: Dass die Teilnehmer des Trainings ihre neu gewonnenen Kenntnisse und Fähigkeiten leicht und nachhaltig in ihren Verkaufsalltag integrieren können. Wissen allein reicht nicht – entscheidend ist der erfolgreiche Transfer und die messbare Leistungssteigerung.

Üblicherweise wird unter Blended Learning eine Kombination von E-Learning und Präsenztraining verstanden. Diese Definition greift allerdings zu kurz, da Präsenzlernen auch online stattfinden kann, beispielsweise in Form von Live-Webinaren. Entscheidend ist vor allem die sinnvolle Verzahnung der verschiedenen Lernformen unter Ausnutzung der jeweiligen Vorteile. Denn ein einfaches »Verkleben« von E-Learning und Training ist noch nicht automatisch Blended Learning. Entscheidend ist der Mehrwert, der durch die didaktische Verknüpfung dieser Lernformen entsteht.

Sie möchten das Thema Blended Learning vertiefen? Für einen guten Einstieg und Überblick empfehlen wir Ihnen 30 Minuten Blended Learning von unserem Geschäftsführer und Trainer Rolf Bielinski.

Vertriebstrainings: Das Beste aus zwei Welten

Genau hier setzt ein gut durchdachtes Blended Learning Konzept an: Es vereint die Vorteile von E-Learning und Präsenzeinheiten und lässt so die Nachteile beider Formate hinter sich. Schauen wir uns diese mal konkret an:

Vorteile des Präsenzlernens

• Ganzheitliche Kommunikation, Trainer und Teilnehmer können direkt miteinander interagieren
• Die Teilnehmer bilden eine Gruppe, die sozialen Kontakt und Austausch untereinander ermöglicht
• Die Teilnehmer können sich selbst immer wieder gegenseitig unterstützen, beispielsweise bei Übungen und Gruppenarbeiten
• Auf Verständnisfragen können Trainer sofort reagieren

Nachteile des Präsenzlernens

• Alle Personen müssen zur gleichen Zeit am gleichen Ort sein
• Es ist kaum möglich, auf den verschiedenen Wissensstand der Teilnehmer einzugehen. Idealerweise bringen alle das gleiche Vorwissen mit, um den Lernfortschritt in der Gruppe nicht auszubremsen.
• Das Lerntempo richtet sich nach diesem Vorwissen sowie dem Eindruck des Trainers, inwiefern die Teilnehmer gut folgen können
• Wenig Möglichkeit, auf verschiedene Medienarten zur Vermittlung der Inhalte zurückzugreifen

Vorteile von E-Learning

• Die Mitarbeiter können lernen, wann, wie und wo es für sie passt.
• Selbstbestimmung in Sachen Lerntempo
• Verschiedene Medien helfen, Lerninhalte besser zu vermitteln – über Bilder, Videos, Ton, Animationen oder Text. So werden unterschiedliche Lerntypen gleichermaßen abgeholt.
• Je nach Plattform ist es auch möglich, dass die Coaches den Lernfortschritt der Teilnehmer monitoren und sie durch Feedback individuell motivieren, weiter am Ball zu bleiben oder bei bestimmten Themen nochmal genauer hinzuschauen.

Nachteile von E-Learning

• Häufig findet kein Austausch zwischen den Teilnehmern statt, so dass es weder zu einer sozialen Bindung noch einem Gruppengefühl kommt.
• Teilnehmer könnten Inhalte möglicherweise falsch verstehen, wenn kein Trainer für Rückfragen zur Verfügung steht.
• Von den Lernenden wird ein hohes Maß an Bereitschaft und Eigenverantwortung erwartet, um sich selbst mit dem Lernstoff auseinanderzusetzen.
• Teilnehmende können sich der Maßnahme leicht entziehen, wenn sie nicht unter Beobachtung stehen.

Beides geht nicht? Die Zeiten von »Entweder-oder« sind vorbei. Nehmen Sie das Beste aus beiden Welten – mit Blended Learning. Im Folgenden stellen wir Ihnen vor, wie wir auf diese Weise besonders effiziente und wirkungsvolle Vertriebstrainings gestalten.

Maßgeschneidertes Blended Learning für Ihren Vertriebserfolg

Bei der Aureum Limbeck GmbH beschäftigen wir uns schon seit Jahren mit dem Thema Blended Learning. 2015 haben wir unsere erste Online Academy gelauncht, die damals bahnbrechend für den Weiterbildungsmarkt war. Rund 12.000 Verkäufer haben sie erfolgreich durchlaufen und damit ihre Sales-Skills auf ein neues Level gebracht. Schon damals haben wir einen Schritt weitergedacht und haben diese Online Academy im Rahmen unseres LOOP-Prozesses® mit Präsenztrainings kombiniert, in denen wir konkret die Themen trainiert haben, die wir in vorbereitenden Gesprächen und Workshops mit dem Kunden als Kittelbrennfaktoren identifiziert haben. Das Ergebnis: Höchst individuelle Weiterbildungspakete, perfekt abgestimmt auf die Bedürfnisse der Vertriebsmitarbeiter – und mit einer garantierten und messbaren Steigerung der Produktivität.

Die Erwartungen an E-Learning haben sich seitdem verändert – und auch die Technik hat sich massiv weiterentwickelt. Daher haben wir unser System nochmal komplett überarbeitet. Das Ergebnis ist eine KI-basierte Online Academy, die genau dort ansetzt, wo Gruppen-Präsenztrainings und lineare Onlinekurse bislang gescheitert sind. Die KI misst kontinuierlich, wie gut ein Teilnehmer mit den Inhalten zurechtkommt, ob er beispielsweise 20 oder eher 40 Minuten braucht, um eine Lektion zu bearbeiten. Infolgedessen wird nicht nur der Lernpfad immer wieder angepasst, sondern auch das Thema und der aktuelle Wissensstand des jeweiligen Verkäufers berücksichtigt. Diesen Grad der Individualisierung kannst du sonst höchstens im 1:1 Coaching abbilden, nicht jedoch, wenn du eine Gruppe von Teilnehmern trainierst.

Ein weiterer positiver Effekt: Die KI macht sichtbar, welchen Kenntnisstand die Mitarbeiter in welchen Bereichen haben. So können wir im Blended Learning gezielt bei bestimmten Themen mit Präsenz- oder Live-Online-Trainings nachschärfen. Anstatt mit der Gießkanne zu kommen, trainieren wir so nur das, was wirklich gebraucht wird.

Wann starten Sie?

Lassen Sie uns sprechen, wie ein maßgeschneidertes Blended Learning Konzept auch Ihren Vertrieb messbar noch erfolgreicher macht!

Mehr erfahren und Termin vereinbaren: https://limbeckgroup.com/blended-learning/

Ihr Team der Limbeck Group

PS: Kommentieren Sie diesen Beitrag und schildern Sie uns Ihre positiven Erfahrungen mit Weiterbildung im Vertrieb! Die ersten 15 Teilnehmer erhalten von uns ein Exemplar des Buches »30 Minuten Blended Learning« von Rolf Bielinski!