Vertriebsmitarbeiter, die fachlich, methodisch, sozial und persönlich kompetent sind und aktiv Verantwortung übernehmen? Auf dem Wunschzettel aller Unternehmer und Vertriebsleiter stehen solche Mitarbeiter ganz oben. Doch es ist nicht damit getan, einfach mehr Aufgaben zu delegieren, sich zurückzulehnen und abzuwarten. Lesen Sie in diesem Beitrag, was Empowerment mit sich bringt, welche Fähigkeiten Verkäufer dafür entwickeln sollten – und was Sie als Entscheider konkret tun können, um diese Entwicklung anzustoßen.

»Dienst nach Vorschrift« bremst Umsatz und Weiterentwicklung aus

»Die Mehrheit der Verkäufer macht halt nur Dienst nach Vorschrift. Die telefonieren ihre Listen nach Leitfaden ab. Sobald etwas anders läuft als erwartet, trauen sie sich nicht mehr weiter und knicken dem Kunden gegenüber ein. Oder das Thema landet dann auf meinem Tisch, damit ich die Kohlen aus dem Feuer hole.«

Kommt Ihnen das bekannt vor? Immer wieder erreichen uns Anfragen von Entscheidern, die uns solche oder ähnliche Situationen beschreiben. Sie selbst sind deswegen im Hamsterrad gefangen. Für die Weiterentwicklung des Unternehmens bleibt auf Grund des schier übermächtigen Tagesgeschäfts oft keine Zeit mehr. Was dabei ebenfalls auf der Strecke bleibt: der Vertrieb.

Mit Erschrecken stellen wir immer wieder fest, dass Entscheider nur in seltenen Fällen wissen, was in ihrem Unternehmen gerade in Sachen Sales läuft. Oft haben sie keine Ahnung, wie viele Angebote gerade draußen sind, mit welchen Kunden Gespräche zur Vertragsverlängerung laufen – oder woran es liegt, dass die Verkäufer sich aktuell schwertun, ihre KPIs zu erreichen. Weil sie keinen Kopf dafür haben und es auch nicht schaffen, sich regelmäßig einen Slot für das Thema Sales in ihren Wochenplan zu legen.

Die gute Nachricht: Das lässt sich ändern. Nicht nur, indem Sie Aufgaben delegieren, Ihre To-dos klar abgrenzen und Ihre Zeit genau einteilen. Sondern, indem Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter empowern und so dazu befähigen, selbstbestimmter und aktiver zu agieren.

Fünf Fähigkeiten, die Ihre Mitarbeiter auf dem Weg zum eigenverantwortlichen Verkäufer erlernen oder ausbauen sollten

1. Klare Ziele: Eigenverantwortlich handelnde Verkäufer haben klare Ziele. Das gibt ihnen nicht nur Orientierung, sondern hilft ihnen auch, Prioritäten zu setzen und ihre Leistung eigenständig zu überprüfen.
2. Priorisierung von Aufgaben: Immer wieder erleben wir Verkäufer, die kein systematisches Zeitmanagement haben und deswegen ständig ein Angebot zu spät abgeben, vergessen, sich bei einem Stammkunden zurückzumelden und so weiter. Irgendwas tun füllt zwar den Tag, ist jedoch nicht immer die beste Lösung. Wesentlich zielführender ist es, zum richtigen Zeitpunkt das zu tun, was gerade am dringlichsten und / oder besonders wichtig ist.
3. Problemlösungskompetenzen: Anstatt bei jeder Herausforderung auf den Vorgesetzten zu warten, sollten Vertriebsmitarbeiter lernen, eigenständig Lösungen zu entwickeln. Das spart Zeit und Ressourcen und steigert dabei die Motivation, wenn sie merken, wozu sie fähig sind.
4. Offene Kommunikation: Verkaufen ist Teamsport! Daher sollten alle Teammitglieder lernen, miteinander im regelmäßigen Austausch zu sein, sich gegenseitig über Erfolge, Fortschritte und Herausforderungen informieren. Das fördert sowohl das Vertrauen als auch die Zusammenarbeit im Team.
5. Verantwortung übernehmen: Sowohl innerhalb des Teams als auch Kunden gegenüber. Verkäufer müssen lernen, zu ihren Entscheidungen und deren Konsequenzen zu stehen. Fehler gehören dazu und bieten die Möglichkeit, zu lernen und sich weiterzuentwickeln.

Weiterbildung: Empowerment braucht Unterstützung und Anleitung

Wenn Sie Ihre Sales-Mitarbeiter empowern, ihnen mehr und größere Verantwortung für die Erreichung ihrer Ziele und der Erledigung ihrer Aufgaben übertragen, werden sie es Ihnen mit viel Vertrauen, Eigeninitiative, Offenheit für Neues und Kreativität danken – mal abgesehen von ihrem Engagement, von wachsender Leistungsbereitschaft, von der Loyalität Ihnen gegenüber und der stärkeren Identifikation mit Ihrem Unternehmen.

Nicht vergessen dürfen Sie dabei allerdings, dass es nicht allein damit getan ist, Ihren Verkäufern mehr Verantwortung zu übertragen. Sie müssen Ihnen auch die Möglichkeit geben, sich persönlich und fachlich weiterzuentwickeln, um ihre neue Rolle auch auszufüllen. Ein Mitarbeiter, der sich nicht sicher fühlt, wird seine Freiheit nicht nutzen. Und er wird auch keine Kunden begeistern, sondern am Ende doch wieder bei Ihnen als Chef nachfragen und Sie bitten, die Situation zu lösen. Um sich selbst organisieren und auch in herausfordernden Situationen souverän entscheiden und handeln zu können, brauchen Verkäufer unbedingt auch das nötige fachliche und methodische Handwerkszeug.

Sie erkennen sich und Ihr Unternehmen darin wieder?

Sie wünschen sich, dass Ihre Verkäufer mehr Selbstvertrauen und Eigenverantwortung an den Tag legen, auf diese Weise mehr Kunden begeistern und es Ihnen so ermöglichen, sich mehr aus dem akuten Tagesgeschäft rauszuziehen?

Dann lassen Sie uns sprechen!

Gerne unterstützen wir Sie dabei, Ihre Verkäufer auf diesem Weg zu begleiten und sie zu mehr Selbstbewusstsein, Eigeninitiative im Handeln und damit mehr Schlagkraft im Vertrieb zu mobilisieren!