Mit welchem Ziel gehen Sie in ein Verkaufsgespräch? Ich hoffe doch sehr, dass Ihre Antwort lautet: „Natürlich um den Abschluss zu holen!“ Für mich ist das sonnenklar. Entsprechend unbequem bin ich auch als Unternehmer. Denn ich gebe mich nicht damit zufrieden, wenn das Business gut läuft, sondern frage mich, wie wir die Abschlussquote noch weiter erhöhen können. Aus diesem Grund arbeite ich jeden Termin gewissenhaft nach. Entweder allein oder zusammen mit den Mitarbeitern, die beteiligt waren. Und dann wird beleuchtet, was gut gelaufen ist – und was nicht so gut. Immer mit dem Ziel, es beim nächsten Mal besser zu machen.
Abschlussquote: Wissen Sie, wieviel Umsatz Sie liegen lassen?
Doch genau diese Einstellung vermisse ich bei vielen Unternehmen. Auf meine Frage nach der Abschlussquote des Salesteams bekomme ich nämlich erschreckend oft Antworten wie diese zu hören: „Bei uns kauft jeder vierte Kunde.“ Gerne in Kombination mit einem zufriedenen, wenn nicht sogar selbstgefälligen Lächeln. Ich weiß ja nicht, wie es Ihnen damit geht. Doch in meinem Kopf gehen da sofort die Alarmlampen an. Klar ist es besser, dass jeder vierte Kunde kauft als nur jeder zehnte. Doch ich frage mich sofort: Was ist mit den drei Interessenten, die nicht kaufen? Warum kaufen sie nicht? Liegt es am Preis, an der Performance des Verkäufers, am der Dienstleistung oder dem Produkt selbst?
Diese Fragen stellen sich nur die wenigsten. Stattdessen freuen sie sich lieber darüber, zuverlässig neue Aufträge ins Haus zu holen. Das ist auch schön, keine Frage. Doch warum Gutes nicht noch besser machen?
Fünf Schritte, um ungenutztes Potenzial zu heben
- Zahlen auf den Tisch: Kennen Sie die Abschlussquote Ihres Vertriebs oder sind das alles nur Vermutungen? Sie können nur optimieren, was Sie schwarz auf weiß haben. Auch wenn es auf den ersten Blick wehtut, mit der nackten Wahrheit konfrontiert zu werden.
- Stolperstellen ermitteln: Wissen Sie, an welcher Stelle der Customer Journey es hakt? Werden Angebote nicht nachgefasst? Kunden nach einem Erstgespräch nicht wieder kontaktiert? Hier kann es hilfreich sein, wenn Sie nicht nur Ihre internen Prozesse checken, sondern auch Ihre Kunden befragen.
- Performance optimieren: Kunden sind besser informiert denn je – daher müssen auch Ihre Verkäufer absolut auf Zack sein! Lassen Sie sich nicht mit Geschichten Ihres Salesteams abfrühstücken, sondern machen Sie die Probe aufs Exempel. Fahren Sie mit zum Kunden, hören Sie bei Online-Calls mit. Nur so finden Sie heraus, in welchen Bereichen Ihr Team möglicherweise Trainingsbedarf hat.
- Fokus auf Aufträge statt Angebote: Bei uns flattern wöchentlich Anfragen hinein, ob wir nicht ein Angebot im Rahmen eines Pitches abgeben wollen. Am Anfang war ich Feuer und Flamme. Doch inzwischen überprüfen wir sehr genau, ob das anfragende Unternehmen überhaupt zu uns passen würde. Wir versuchen herauszufinden, wer noch mitspielt – und ob der potenzielle Kunde sich überhaupt mit uns auseinandergesetzt und ernsthaftes Interesse hat. Erst dann entscheiden wir, ob Energie in eine Angebotserstellung fließt.
- Zielgruppe festigen: Kennen Sie Ihren idealen Kunden – oder nehmen Sie schlichtweg jeden, den Sie bekommen können? Hier lohnt sich eine genauere Analyse, um die Zahl Ihrer Abschlüsse zukünftig deutlich wachsen zu lassen.
Steht Ihre Vertriebsstrategie für Next Generation Sales?
Für mich steht fest: Eine hohe Abschlussquote ist das Resultat einer schlüssigen Vertriebsstrategie, die von allen Beteiligten mit Leidenschaft und Begeisterung verfolgt wird. Wie sieht das in Ihrem Unternehmen aus? Möchten Sie, dass es weiterhin einfach läuft – oder dass es richtig gut läuft? Ich kann es nicht oft genug sagen: Erfolg ist kein Glücksspiel, sondern das Resultat von Disziplin, Fleiß und klarem Antrieb. Machen Sie nicht weiter auf gut Glück irgendwas, sondern setzen Sie auf die systematische Weiterentwicklung Ihres Vertriebs. Damit Sie in Zukunft nicht mehr jeden vierten Auftrag unter Dach und Fach bringen, sondern idealweise jede Chance in einen Volltreffer verwandeln!
Viel Erfolg und Glück auf,
Ihr Martin Limbeck
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