Wie funktioniert Social Selling? Was ist zu beachten, was geht gar nicht? Social Selling klingt ganz einfach: Sie verkaufen an Kontakte, die Sie über Social Media kennen. Und dennoch gibt es dabei einige Regeln zu beachten, damit Sie gut rüberkommen. Lesen Sie hier fünf Dos und fünf Don’ts über Social Selling – und dazu noch fünf klassische Irrtümer. Danach wissen Sie, worauf es beim Social Selling ankommt.

Nicht nach Bauchgefühl, sondern bitte nach Plan

Social Selling ist eine ganz einfache und natürliche Art von Verkauf. Über soziale Medien stellen Sie den Kontakt zu Menschen her, und die interessieren sich mit der Zeit für Sie und Ihr Angebot. Und irgendwann kaufen sie.

Diese Art von Verkauf unter Freunden gehört zum Thema „Next Generation Sales“. Das klingt danach, dass manche alten Hasen ein wenig umdenken dürfen. Nur ist das so? Manche Experten im Vertrieb, die „wie früher“ ganz einfach und direkt mit ihren Kunden sprechen, sind gegenüber Online-Techniken eher skeptisch. Dazu besteht allerdings kein Grund, im Gegenteil: Social Selling verlangt nach den alten Gewohnheiten, nach dem menschlichen Kontakt. Nur eben digital. Und nach Plan.

Dos: Was Sie beim Social Selling im Vertrieb unbedingt tun sollten

Was also ist zu beachten?

1. Do: Seien Sie deutlich zu sehen! Fast das Wichtigste – egal auf welcher Plattform – ist ein optimales Foto von Ihnen. Und zwar ein Porträt in dem Outfit, in dem Sie auch in der „Fleischwelt“ auf Ihre Kunden zugehen würden. Natürlich ist Ihr Foto scharf und gut ausgeleuchtet.
2. Do: Machen Sie Ihr Profil rasch erfassbar! Wer wissen will, wer Sie sind, will darauf sofort eine Antwort haben. Also muss Ihr Profil klar sein. Schreiben Sie darum keinen ellenlangen Roman, sondern strukturieren Sie Ihr Profil mit Punkten, Pfeilen oder auch lustigen Icons. So, dass es auffällt, jedoch nicht kindisch wirkt. Also an dieser Stelle die Einhorn-Emojis besser auf ein Minimum reduzieren.
3. Do: Entwickeln Sie eine persönliche Note! Wichtig ist, dass die Menschen sich für Sie als Menschen und Experten interessieren. Gerade im Vertrieb zählt Persönlichkeit – schließlich kaufen wir nicht gerne bei Herrn Griesgram und Frau Zicke. Entwickeln Sie einen positiven, aufgeschlossenen, freundlichen und kooperativen Stil!
4. Do: Bieten Sie Nutzen! Damit Sie Reichweite gewinnen, brauchen Sie Likes, Kommentare und Sharings. Die Plattformen gewichten das Teilen (Sharing) meistens am höchsten. Überlegen Sie: Wann teilen Sie einen Beitrag? Wenn er anderen etwas bringt. Darum die einfache Regel: Kein Posting ohne Nutzen! So können die Leute, die Ihre Beiträge teilen, sich darin sonnen. Und bieten Sie immer wieder Ihre Hilfe an – ohne Berechnung natürlich.
5. Do: Interagieren Sie! Und dann reden Sie mit den Leuten. Liken Sie Kommentare und kommen Sie ins Gespräch. Sind Sie anderer Meinung als ein Kommentator, schreiben Sie nicht: „Was für ein Blödsinn!“ Sondern Sie schreiben sinngemäß: „Sind Sie sicher, dass Ihnen die Menschen hier zustimmen?“ Versuchen Sie, mit einem Lächeln zu schreiben – das scheint dann beim Lesen durch. Und fragen Sie die Leute nach ihren Erfahrungen! Sobald sie antworten, sind Sie im Gespräch.

Don’ts: Was Sie beim Social Selling im Vertrieb bleiben lassen sollten

Und was sollten Sie nicht tun?

1. Don’t: Verschwenden Sie keine Zeit auf der falschen Plattform! Sicher: Es lässt sich schwer sagen, dass Ihre Zielgruppe nicht auf Tiktok ist. Manche potenziellen Kunden tummeln sich da bestimmt. Wie so oft im Leben geht es auch hier ums große Ganze. Also: Auf Tiktok und Instagram sind vor allem trendige Konsumprodukte für Privatleute erfolgreich. Bei Facebook ist es kaum möglich, Kontakte beruflich einzuschätzen. Twitter „gehört“ vor allem Aktivisten und Politikjournalisten. LinkedIn dagegen ist mit seinem „Sales Navigator“ eine tolle Plattform, um Businesskontakte zu erreichen. Überlegen Sie also genau, wo Sie Ihre Zielgruppe am besten erreichen.
2. Don’t: Legen Sie nicht ohne Strategie los! Planlos mal hier was posten und mal da was, das hat wenig Sinn. Klug ist eine Strategie. Perfekt wäre ein Redaktionsplan: Was posten Sie wann auf welchem Kanal? Denken Sie unbedingt an verschiedene Formate: Sie können Videos machen, Fotos mit Sprüchen posten (sogenannte „Memes“) oder auch einfach einen Text durch ein Foto illustrieren. Texte ohne Foto funktionieren so gut wie gar nicht. Also legen Sie sich Ihren Content bereit, sodass Sie ihn nur noch abfeuern müssen.
3. Don’t: Geben Sie nicht gleich wieder auf! Das Profil steht, das Foto ist scharf, Ihr erstes Posting ist draußen. Doch niemand kommentiert. Tja! Das kann noch eine Weile so gehen. Wichtig ist, dass Sie dranbleiben! Eine Community baut sich ganz langsam auf.
4. Don’t: Posten Sie keinen Bullshit! Manche Leute hauen gerne mal einen raus. Doch Vorsicht: Ihre Meinung über Politiker ist eher kontraproduktiv – und schwer verständliche Ergüsse über große Verschwörungen erst recht. Tabu sind auch Religionsthemen, das ist für viele einfach zu privat. Darum: Seien Sie tolerant und schreiben Sie gefällig. Und auch spannend und gerne mal ein wenig kontrovers.
5. Don’t: Reden Sie kein Fachchinesisch! „Durch den Aktivkohlefilter in unserem Wasserfilter werden Halogenkohlenwasserstoffe und Mikroorganismen zur Schädlingsbekämpfung abgefangen.“ So bitte nicht! Sondern: „Dank unserem Wasserfilter haben Sie keine Pestizide im Trinkwasser.“ Denken Sie immer daran, Ihr Fachwissen in die Sprache Ihrer Zielgruppe zu übersetzen. Sonst liest bald keiner mehr, was Sie posten.

Irrtümer: Von welchen Legenden Sie sich verabschieden sollten

Schließlich noch zu den Irrtümern:

1. Irrtum: „Das kostet doch alles zu viel Zeit!“ Es kostet Zeit, jedoch nicht so viel, wie Sie jetzt vielleicht denken. Social Selling ist ein neuer Prozess im Unternehmen. Und jeder neue Prozess nimmt Zeit in Anspruch. Das nehmen Unternehmen in Kauf, wenn ein Prozess wichtig ist. Und Social Selling ist wichtig: 3,5 Milliarden tägliche Social-Media-Nutzer weltweit sprechen da eine eindeutige Sprache. Andere Verkäufer sitzen stundenlang im Auto oder klingeln bei Nichtkäufern. Durch Social Selling läuft Ihr Vertrieb ganz gezielt.
2. Irrtum: „Das passt nicht zu meinem Unternehmen!“ Social Selling eignet sich für jedes Unternehmen. Selbst wenn Sie Bestatter sind, können Sie mit Postings über Grabpflege, Bepflanzung je nach Jahreszeit und mit Anregungen zu Musik und Trauerreden Kunden auf sich aufmerksam machen, zum Beispiel in einem regionalen Umkreis. Aus Kundensicht ist es doch wundervoll, im Fall der Fälle nicht lange suchen zu müssen, sondern Sie gleich als seriösen und freundlichen Anbieter zu kennen!
3. Irrtum: „Es hat doch auch bisher geklappt!“ Ja, vielleicht. Doch wie lange noch? 40 Prozent der Menschen nutzen soziale Medien beruflich. 80 Prozent tun das unterwegs auf dem Smartphone. Hallo? Es ist eine massive Veränderung im Mediennutzungsverhalten! Die Dimension ist vergleichbar mit dem Wechsel vom Diafilm zur Digitalfotografie. Zumal wie gesagt fast die halbe Menschheit Social Media nutzt. Und up to date wollen Sie doch bleiben, oder?
4. Irrtum: „Das bringt doch alles nichts!“ Doch, bringt es. Wenn Sie es klug aufziehen und durchhalten. Dass es nichts bringt, denken Sie, wenn Sie die falsche Plattform bespielen oder unpassenden Content posten. Wenn alle Stellschrauben stimmen, dann bringt Ihnen Social Selling etwas – und zwar Kunden.
5. Irrtum: „Meine Kunden sind da nicht!“ Doch, sind sie, wenn Sie die richtige Plattform wählen. Übrigens gibt es streng genommen gar keine Firmenkunden. Sie sprechen immer mit Menschen. Und wo finden Sie die Menschen? Auf Social Media.

Fazit: 15 Tipps, wie Sie Ihren Vertrieb mit Social Selling erfolgreich machen

Die 5 Dos, 5 Don’ts und 5 Irrtümer sind insgesamt 15 Tipps, mit denen Ihr Vertrieb per Social Selling richtig erfolgreich werden kann. Wichtig ist nur, dass Sie alles clever aufsetzen. Und dann fangen Sie mit einer sinnvollen Strategie und einem Redaktionsplan an und bleiben dran. Denn Sie wissen ja: Dranbleiben ist einer der größten Erfolgsfaktoren im Vertrieb.

Viel Spaß beim Umsetzen!

Denise Adomeit

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