Projektbeschreibung

  • Mittelständisches Unternehmen aus der Gebäudereinigungsbranche
  • „Rundum-glücklich-Paket im Markt mit Gebäudereinigung; Hausmeisterservice; Sicherheits-Dienstleistungen; Winterdienst; Garten- und Landschaftsbau; spezieller Fassadenreinigung
  • Zu wenig Aufträge und viele Quereinsteiger im Vertrieb
  • Keine Vertriebsorientierung – zu technikverliebt
Icon Zielesetzung

Zielsetzungen

  • Professionalisierung der Vertriebsmannschaft im kompletten Saleszyklus
  • Mehr Termine am Telefon zur Vereinbarung von Vor-Ort-Besuchen
  • Unternehmerisches Denken im Tagesgeschäft
  • Optimierung der Gesprächsführung (Einwände; Verbindlichkeit)
  • Erhöhung der Abschlussquoten
Icon Herausforderungen

Herausforderungen

  • Teilweise junge, unerfahrene „Heißsporne“
  • Eingefahrene, starre Denkweisen
  • Technische Affinitäten, auch in der Kundenargumentation
  • Sehr preisaggressive Preisverhandlungen
  • Starker Verdrängungsmarkt mit grenzwertigen Geschäftsmodellen
Icon Ansatz

Ansatz

  • Operative Feldbegleitung zur Analyse der Vertriebssituationen
  • Individuelle Coachings zur Selbstreflexion der Verkäufer
  • Akquisitionskonzept zur Umsatzsteigerung
  • Grundlagentrainings
  • Rollenspiele zur Professionalisierung der Vor-Ort-Termine
Icon Lösungen

Lösungen

  • Check-Up-Auswertungen als Basis für ein Akquisitionskonzept
  • Training zu den Themen Terminvereinbarungen am Telefon; Bedarfsanalysen; Einwandbehandlung; Gesprächsführung sowie Abschlusstechnik
  • Praxisorientierte Rollenspiele aufgrund der Feldbegleitungserfahrungen
  • Training „on-the-job“ zur Umsetzungsüberprüfung der Trainingsinhalte
Icon Ergebnisse

Ergebnis

  • Verdopplung der Terminquote
  • Changeprojekt hin zu einer technischen Vertriebsfirma
  • Auflösen von Spannungen zwischen Service und Vertrieb
  • Verbesserung des Betriebsklimas
  • Erhöhung der Serviceverträge und Neukundengewinnungsquote

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