e.on Energie Dialog GmbH ist ein international agierendes Dienstleistungsunternehmen in der e.on Energie Deutschland Gruppe. Der Energiepartner für Strom, Erdgas und Dienstleistungen agiert im gesamten Bundesgebiet mit breitem Leistungsspektrum für Privat- und Geschäftskunden. Mehr als sechs Millionen Kunden in Deutschland und mit bundesweiter Präsenz an über 31 Standorten.
Zielsetzungen
- Aufbau eines bundesweiten Direktvertriebs mit über 250 Außendienstmitarbeitern
- Entwicklung eines Benchmark-orientierten Vergütungs- und Personalentwicklungsprozesses
- Entwicklung des EDO-Direktvertriebes zum größten Kundenkontaktkanal in der e.on Unternehmensgruppe
- Aufbau des Performanzen-Direktvertriebskanals innerhalb von 36 Monaten mit 260 Außendienstmitarbeitern und mehr als 100.000 Neuvertragsabschlüssen im Jahr
Herausforderungen
- Entwicklung eines agilen und innovativen Vertriebsmodells
- Kein Agentursystem auf HGB Basis – Entwicklung einer Arbeitnehmer-Vertriebsorganisation
- Außendienstorganisation muss Performance-orientierte Entwicklung (nachhaltig) aufzeigen
- Mitarbeiterentwicklung muss vom Produkt- zum Lösungsverkäufer entwickelt werden
- Entwicklung eines kompletten KPI-Dashboards und eines umfangreichen Qualitätsmanagements
Ansatz
- Ganzheitlicher Strategieansatz mit Check-Ups, Positionierungs-Workshops und Projektplan
- Einbindung des Recruiting-Ansatzes unserer Netzwerkpartners zum Aufbau der Außendienstorganisation
- Entwicklung eines ganzheitlichen Onboarding-, Ausbildungs- und Coachingprozesses mit Einbindung von Blended-Learning-Instrumenten
- Training- und Coachingbegleitung auch in der Fläche durch das Trainerteam
Lösungen
- Alle Prozesse sind schriftlich fixiert, werden über ein KPI-Dashboard und QS-/QM-System regelmäßig getrackt und nachjustiert
- Enge Abstimmung zwischen Recruiting- und Onboardingprozess durch Trainer-/Recruitingexperten
- 24/7/365-Training und Coaching der Teams in der Fläche („training-on-the-job“-Prozess)
- Schulungs-Qualifizierungssystem wird digital als E-Learning-Prozess begleitet
Ergebnis
- Anbindung von über 200 Top-Verkäufern und Führungskräften innerhalb von zwölf Monaten
- Onboarding und Produktivprozess wurde auf einen Rhythmus 6-12-16 Monate optimiert
- Gesamtproduktivität innerhalb von zehn Monaten: über 25.000 Verträge im B2C-Bereich
- Durch die KPI-Steuerung des Außendiensts konnte die Produktivität auf über zwei Verträge pro Tag und Mitarbeiter entwickelt werden. Aktives Empfehlungsmanagement und Direct Recruiting-Programme steigern sukzessive die Vertriebsperformance
